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淺析化工銷售大客戶管理模式
摘要：隨著高分子技術的推廣，化工產品得到了廣闊的發展，能夠應用于農業、制造業等其他工業領域。正因為其具有廣闊的應用價值，使得市場競爭壓力空前加大，做好客戶管理工作，為客戶提供優質的服務，成為了行業內競爭的核心，特別是對于公司產品忠誠度較高的大客戶來說，更要對現有的營銷策略進行改變，進而保證企業產品銷售渠道的持續、穩定。本文主要對化工產品銷售大客戶管理模式以及其價值效用進行相關的探究。
關鍵詞：化工產品 大客戶管理 銷售
化工產品銷售大客戶是指具有一定購買力，且具有穩定購買需求，對公司產品質量特性以及其他特征較為認可，在同行業內影響力較大的化工產品采購企業。大客戶主要包括國內外知名企業、行業內精英企業以及集團大客戶等，這些大客戶會對化工產品制造企業的銷售業績以及銷售渠道的構建造成一定的影響，因而是化工企業的重點客戶，也是客戶關系管理工作的重心。
一、化工產品銷售大客戶管理模式分析
高品質的服務是客戶關系管理中的核心內容，因而化工產品銷售大客戶管理模式的構建也應該以現代化的服務營銷理念為核心，進而開發客戶經理制經營模式、以計算機網絡技術為基礎構建客戶信息交流平臺，進而促使客戶關系管理工作能夠在銷售渠道拓展中發揮一定的價值。對客戶實施分級管理，對大客戶予以營銷政策上的支持，同時，注重靈活性和有效性，不斷加強對大客戶的營銷服務活動，深化過程管理。
(1)客戶經理制的概述
構建以客戶為中心，以銷售市場為導向的客戶經理制銷售模式，能夠有效地拓寬產品的銷售渠道，通過客戶經理的銜接能夠有效促進客戶管理工作的落實。客戶經理制改變了原有才產品銷售管理體制，推崇以服務客戶為導向，以地區和產品為主線的矩陣式組織和經營架構。客戶經理的設置促使企業與客戶之間建立了較為明確的服務對應關系。對于提供高品質、高效率、全方位的一站式服務具有推動作用。而且，客戶經理能夠對企業的銷售結構與營銷策略進行改善調整，從而能夠促使公司產品在同行業市場中占有較大的份額。
(2)大客戶營銷策略的實施
一是產品策略方面，穩定資源供應，優先考慮滿足大客戶的需求;為大客戶提供定制化的產品解決方案;二是價格策略方面，依據市場供求關系和競爭態勢，靈活制定價格策略，大客戶通常能享受到一定的折扣優惠政策，如批量折扣、區域差價等;三是渠道策略方面，依據產品市場特性，對部分戰略合作客戶進行授牌，劃定經營區域，規范經營行為，強化戰略合作;四是促銷策略方面，對部分優質大客戶給予一定授信額度，收取一定比例的免息承兌匯票，或采用國內信用證方式結算等政策。
(3)相關服務管理活動的拓展
第一，強化對大客戶業務運行體系的扶持價值。如產品供應單位發貨后，應及時對產品的運送狀態進行必要的信息反饋，特別要關注物流發運銜接過程，進而提高化工產品交付的穩定性和時效性;大客戶有相關的業務需求時刻享受訂單優先，發貨優先的高品質服務;開展運輸線路招投標、承運商資質審查等措施， 優化運輸方式，降低物流成本。二是在市場前沿設立網點，讓網點客戶經理面對面與大客戶接觸，提供便利的上門服務，方便大客戶，提升服務效果;并逐步建立以網點為中心的倉儲式營銷基地，增強配送能力，滿足大客戶物流需求。三是推進做好對大客戶的服務交流工作。每年組織一次公司高層領導參加的與大客戶之間的座談會，聽取客戶對產品、服務、營銷等各方面的意見和建議。加大與生產企業聯合走訪大客戶的力度，近距離感受、密切感情交流，落實問題整改。
二、大客戶管理的價值效用
確保了經營活動的平穩運行。從某種意義上來說，大客戶能夠迅速消化公司所生產的產品，進而保證化工企業內部的產銷平衡，而且對大客戶進行有效管理并拓展也能夠促使銷售業務平穩進行，有效地提高了銷售業績。此外，客戶關系管理是銷售管理工作中重點內容，基于大客戶，能夠讓企業獲得廣闊的發展商機，而且也能夠提升企業對銷售風險的防范能力，良好的客戶管理能夠避免大客戶流失，保障了企業的市場地位以及品牌價值。
發展和培育了優質客戶群體。一是化工企業提供穩定的貨源供應，能夠滿足大客戶的生產需求，特別是在資源短缺的情況下，能夠有效地提升大客戶整體的盈利水平，增強大客戶在同行業市場中的競爭力。二十提高了大客戶對企業的感知，通過大客戶管理，能夠讓大客戶感受到自身的價值，而且也能夠享受到化工產品供應企業的誠信、高效且具有針對性的服務，能夠實現大客戶對于輕松采購、優質采購和增值采購的發展需求。三十，產品供應企業能夠為大客戶創造效益，與大客戶共同成長，有助于戰略合作關系的加強，也樹立了好的合作伙伴形象，提升了市場影響力和控制力。
三、總結
綜上，本文重點分析了化工產品銷售中大客戶管理體系的構建，并進一步探討了大客戶管理的價值效用。隨著化工產品市場份額的不斷增加，以及各類中小型化工企業的建立，大客戶關系管理已經成為市場競爭的重點，培養一批采購能力穩定的忠誠客戶也遠比開拓新的銷售渠道容易的多。
參考文獻：
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