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            房地產經紀人談判技巧

            時間:2024-05-16 22:19:24 房產經紀人 我要投稿
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            房地產經紀人談判技巧

              談判是房產經紀人的必備工作本領。下面是小編為大家帶來的房地產經紀人談判技巧,歡迎閱讀。

            房地產經紀人談判技巧

              一、銷售人員必須具備的推銷能力:

              A、說服能力

              B、專業化知識

              二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:

              1、銷售人員必備的談判技巧:

              A、能夠激發客戶的購買欲望;

              B、給予客戶好的感覺;

              C、激發客戶的購房興趣;

              D、激發客戶下定決心購買。

              2、說服能力

              A、自信+專業水平

              要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;

              要有專業水平:專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力;

              B、(三意主義)推銷售術:

              ①誠意(誠懇友善) ②創意 ③熱意(熱情、積極)

              C、在說服方面,臉部表情可發揮很大作用:

              ①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

              ②微笑服務,笑臉是萬國共通的語言;

              ③臉部表情應與語辭語氣相一致。

              D、說服時,要盡量滿足客戶的(三大渴望)

              因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:

              ①接納(希望被接受)

              ②認可(希望被認同)

              ③重視(希望被重視)

              三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

              A、別令對方疲勞、反感的方式說話:

              ① 聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在說什么;

              ② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;

              ③ 口若懇河的說話方式;

              ④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

              B、注意用字遣詞及語氣

              ①不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩重、成熟;

              ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;

              ③要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果:

              ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出;

              ②反復——將項目的優勢突出介紹;

              ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。四、3、小小的動作也有暗示的作用:

              ①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上,沒有親近感

              ②抱著胳膊——讓客戶產生反感

              ③搓手——沒能信心的表現

              ④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶

              ⑤腳的位置——兩腿*開,顯得吊兒郎當。

              四、巧妙利用電話推銷

              1、在電話中作給人好感的交流

              ①注意聲音的高度,速度、語氣、稱呼、自我介紹;

              ②注意聲音給人的感覺;

              ③注意用詞不達意、談話時間,盡量以簡潔為要;

              ④選擇打電話的時機,準備好要談的事項,準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

              五、商洽成功的要點

              A、與客戶融洽談判

              1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

              2、有禮貌,培養推銷禮節,不說謊、真誠相處;

              3、認同客戶的優點,并加以贊賞,令對方開心;

              4、尋找共通的話題,以房子為談話中心。

              B、對客戶作有效的詢問

              1、利用詢問讓客戶開口說話;

              2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;

              3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化,專業術語太多。

              C、商洽中須掌握的幾項推銷術

              1、了解客戶的性格,根據性格不同采取不同的說話接待方式。

              2、根據其價值不同判斷:

              ①利益型 ②理性型 ③感性型

              D、了解排除競爭法:

              ①不說競爭對手的壞話

              ②別說盡了項目的新有優點

              ③與周邊項目作適當的比較,應突出我方項目的優勢

              E、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

              ①傾聽對方說話

              ②令對方知道自己已充分理解他所講

              A、讓自己變得很賢明

              B、提高客戶自尊心

              C、客戶給自己的評價會增高

              5、培養“傾聽技巧”

              ①對客戶提起的話題作適當的附和

              ②不要隨便插嘴

              ③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

              ③ 在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:

              1、誠實處理、不要說太多話,專心聆聽對方的話;

              2、說話要有權威性;

              3、事前預想一下客戶的意見;

              4、分析原因,找出解決方案,如果能力權力范圍內解決不了的,再往上級反映情況;

              5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。

              ⑤ 簽訂合約的注意事項:

              簽訂合約是成功的關鍵階段,絕不可松懈,應全力以赴

              簽合同時:

              ①別讓客戶有緊迫感,以鎮定的態度簽約,別太著急。

              ②別對自身無信心,別放走機會。

              ④簽完合約后不要得意忘形。

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