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工業品品牌的定位
定位理論主要取自于消費品的實戰經驗和得失，它是基于消費心理的合理樣本量分析和心理洞察技術，從而有效捕捉不同消費人群的潛在需求，為自己的品牌建立一個有效的品牌需求和認知的區隔空間。
然而，工業品行業眾多，客戶非常分散，再加上難以像消費品那樣可以隨時抽樣考察，導致客戶的真實需求難以琢磨。往往單憑自己的經驗和一些非常浮淺的行業分析報告，企業就不得不做出定位這種決定企業發展大方向的戰略選擇。
1、行業細分是基礎
品牌定位是品牌戰略最重要的一環，它是STP細分市場理論的具體應用。從大一統的市場全覆蓋，到有選擇的細致營銷，品牌理論實現了一次質的飛躍。從道理上講，沒有一個品牌可以覆蓋所有的產品線，而且都能保持相當的競爭水準。同時，客戶也是有選擇性的，一個品牌很難滿足所有人的需求。而細分市場品牌，則可以用來更好地確定產品、選擇區域和終端、制定明確的傳播策略和推行有效的促銷手段。一句話，品牌定位決定了營銷組合，從此，品牌和營銷合二為一了。
消費品的品牌定位主要研究消費者的需求，現有的需求有沒有得到很好的滿足，而潛在的需求有沒有得到滿足?對于競爭對手和整體行業的情況，一般只是作為背景來了解，不會做多么深入的細致研究。作為資深的營銷咨詢人員，通常都會運用到消費者調研的手段，在區域、年齡、收入、教育、心理需求、消費習慣、價值觀等細分變量上，得出很多的數據統計和比對，從而選擇相對于自己更有吸引力的顧客群體，并以此塑造自己的品牌內涵和外在個性，達到有效覆蓋特定群體的目標。
在消費品行業大顯身手的品牌定位戰略，其細分市場思想同樣可以運用于工業品品牌，但其細分的基礎就不能再是產品了，而應該是行業客戶群體。因為，工業品的產品種類繁多、規格差異大，很難做比較準確的單品對比研究和判斷。而且，很多產品還是應客戶需求具體定制的，更難去做直接的性價比判斷了。
對于工業客戶群而言，由于決策中心通常是組織化的，而且全國性分散，抽樣工作很難進行，一般是不能開展個性心理研究的。同時，區域變量對于工業品客戶群需求也不重要。所以，工業品品牌定位的基礎就自然落在行業變量上。
同一個行業的客戶，盡管存在規模、核心競爭力和區域的差異，但他們在價值鏈構成方面，比如上游供應商、行業政策、核心技術應用等方面，卻有很多的相似之處。工業品行業交流多，展會、行業協會、產業聯盟等多種渠道，供應商與采購商見面機會多，信息互通，行業成員之間的透明度較高，共性和個性的分別自然也就看的清楚。
行業細分之后，緊接著就要在購買客戶類型上做細微區別了。依據客戶對于品牌的購買經驗，把客戶分成直接重購、修訂重購和完全新購等三種類型。工業品品牌，根據自身在市場上存在時間的長短和三種客戶比例的不同個，打造核心客戶需求的品牌價值，制定差異化的品牌訴求。
工業品品牌定位的重心是行業，行業內客戶差異只是輔助因素。目前，品牌定位戰略剛剛開始在工業品行業應用，企業之間的占位和搶位還不明顯，采用行業定位的辦法，既可以站在行業的高度先聲奪人，又不會過于受限于目前的產品線，一開始就為企業贏得了開闊的發展舞臺。
2、戰略性市場細分助你更上一層樓
品牌定位理論產生于消費品營銷，事實證明也同樣適用于工業品營銷。它是一個品牌的價值主張的陳述，告訴客戶為什么要選擇購買自己的而非競爭對手的產品和服務。定位是一場客戶頭腦的爭奪戰，也是品牌傳播最為重要的溝通手段。
一個好的品牌定位，必須要清楚回答三個問題：產品是賣給誰的(目標市場)?我們賣的是什么(競爭結構和角色)?客戶為什么會買(獨特利益)?
五種戰略性市場細分，是最為常用的分析工具，它分為終端應用細分、產品應用細分、地理位置細分、共同購買因素細分和客戶規模細分。而且，由于工業品購買通常是組織方式，采購組織、采購中心和組織參與者的特征，也可以作為市場細分的備選變量。
怎樣在眾多的細分市場中作出選擇，又如何確定與戰略最為關聯的變量呢?工業品市場細分兩步法，可能是最為簡單實用的工具，它包括宏觀細分和微觀細分。宏觀細分把組織對營銷努力的反應差異與組織變量聯系起來，這些變量包括產品的最終用途、采購情景類型、規模、標準產業分類和地理位置等。而微觀細分則審查采購中心成員的個體特征和行為。
一般來說，宏觀細分就已經足夠了，微觀細分要復雜得多，但在行業競爭充分、產品種類繁多、客戶基數大的情況下，則可以幫助工業品企業制定更為敏銳、精細的營銷戰略。
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