B2B電子商務中協作伙伴關系管理研究論文
電子商務實際上是一個有許多正在發生、發展、消亡的動態子網組成的小世界網絡結構，作為一個有多個互相獨立的伙伴構成的合作共贏關系，它的管理是否到位是成敗的關鍵。電子商務的迅速發展在帶來市場反應敏捷性與盈利的同時，也面臨著巨大的管理挑戰。
一、電子商務中的伙伴關系
對于B2電子商務系統來說，管理問題主要來自于協作伙伴之間的“聯結”領域，因此，如何妥善進行伙伴關系管理是B2電子商務管理的一個重要方面。另外，電子商務是由全球范圍內的生產企業、物流公司，以及最終消費者共同構成的，它們為響應某些市場機遇可以隨時對各自核心能力進行集成，組建起動態合作子網。動態合作子網最大的優勢在于它的集成性，即它是通過伙伴間的密切合作達到協調運作的效果，從而提高整體的運作效率，因此，如何密切伙伴間的合彳乍關系是動態合彳乍子網成敗的關鍵。
1.伙伴關系管理的基本思想
伙伴關系管理的基本思想是把伙伴看彳乍企業最有價值的資產，與伙伴的每次交往都至關重要，即把伙伴當作一種戰略資源進行積極的管理，這不僅有利于提高企業自身的效益，而且能最大程度的提高動態合作子網的整體效益。因此本文提出了面向對象的B2電子商務系統的管理方法及管理的焦點以面向伙伴取代傳統供應鏈管理中的面向產品。
2.協作伙伴關系與傳統供應商關系的比較
在B2B電子商務中，凡是參與某一動態合作子網的企業都可以稱之為協作伙伴（包括供應商、生產商、分銷商、零售商、最終用戶等），這種協作伙伴關系有別于在傳統供應鏈管理模式下的供應商關系，表1給出了兩者的區別。
在電子商務中，凡是參與某一動態合作子網的企業都可以稱之為協作伙伴（包括供應商、生產商、分銷商、零售商、最終用戶等），這種協作伙伴關系有別于在傳統供應鏈管理根據上表，在電子商務環境下，企業與協作伙伴的關系應達到以下要求：
（1)與伙伴發展高標準的信任與合作關系，把買賣關系從勝利者一一失敗者、契約一一討價還價的關系改變為合作的、團隊型關系；
（2)與伙伴建立一種能共享數據的高度信賴關系，實現一體化活動所要求的需求及銷售數據、庫存數據、貨運狀況等數據的共享；
（3)與伙伴建立一種能不斷促進彼此降低成本、提高產品供應質量的契約關系。
3.協作伙伴關系管理方法
在電子商務系統中，動態合作子網作為一種合作經營方式，沒有一個新的法人實體，沒有自身的資本機構，而是以契約或協作作為各方合作的基礎，基于此，動態合作子網的伙伴關系管理可以采用契約方法和行為方法集成的方式進行。
(1)契約方法
動態合作子網中的合作伙伴借助合同、協議書等正式的契約手段來規范各自行為的方法稱為契約方法。伙伴企業一般將動態合作子網構建、運行過程中的種種協定依合同或協議的形式來進行規定，其中最重要的內容就是關于伙伴間利益分配的協議。
契約方法以“硬性約束”的方式規范了各伙伴間的行為，減少了合作風險，但是由于伙伴間存在信息不對稱、多利益團體與多重目標性，以及異地分布性等特點，使得僅僅靠這種“硬性約束”的方法還不足以管理好伙伴關系，因此還需要考慮一些“軟控制”方法一一行為方法。
(2)行為方法
行為方法指借助協商、溝通等行為手段，增進伙伴間的相互理解和信任，使得伙伴能夠自覺規范自己的行為。它一般包括以下內容：信任。在動態合作子網中伙伴企業間的結構、組織和文化方面都存在著差異、信任關系的建立可以大大降低伙伴間的協調工作量，進而降低其結構成本和內部的交易成本，并促使伙伴以靈活的方式互相調整彼此的合作態度和行為。溝通。在動態合作子網中良好溝通方式的建立是伙伴間建立相互信任的先決條件，因此，動態合作子網既可利用信息技術實現低成本的、間接的、實時的溝通，也不排除必要時采用“面對面”的直接溝通。一旦在合作中出現問題，伙伴間可以通過協商共同解決。法以責任為基礎，清楚的表達了伙伴的責任，但缺乏一定的靈活性；行為方法則比較靈活，在一定程度上可以脫離功能和部門的約束。因此，將契約方法和行為方法集成起來進行伙伴關系管理可以達到更好的效果。
(3)伙伴間信任的形式
信任是電子商務系統中伙伴關系管理的一個重要方面，一般伙伴間的信任形式包括：基于威懾的信任、基于認知的信任、基于共識的信任、敏捷信任四種形式。一般的，動態合作子網中的伙伴信任遵循上述四種形式，并隨著合作進程呈現出一個不斷上升的過程，如圖1所示。
在動態合作子網剛剛建立時，伙伴間首次合作，因為害怕被懲罰，各伙伴間按照各自的承諾完成任務，這是基于威懾的信任。隨著合作的加深，伙伴間相互了解，可以理解和預測對方的行為時，信任關系上升到基于認知的信任。隨后，當伙伴間的合作關系已相當穩定，彼此擁有共同的目標和價值取向時，信任關系又上升為基于共識的信任。進一步的，隨著合作的深入，伙伴間可以建立起敏捷信任的關系，即為了響應某一市場機遇，動態合作子網的伙伴可以迅速集結，并通過緊密協作，在有限的時間內建立起良好的信任關系。
實際上，伙伴關系管理的過程即是伙伴間信任形式上升的過程，如何通過契約方法和行為方法促進伙伴關系不斷向高層次發展，最終達到敏捷信任的關系是它的目標。在此基礎上，伙伴企業可以在較短的時間內建立起良好的信任關系，以保證動態合作子網目標的實現。
(4)現代信息技術對伙伴關系管理的支持。
現代信息技術，如：數據庫技術、各類軟件系統、企業內部網絡以及Inte技術對伙伴關系管理提供了極大的支持。企業可以以伙伴為中心，開發專用的軟件及數據庫來管理伙伴的信息，從而提高企業間協作的效率；企業也可以利用網絡技術與伙伴進行充分的溝通與交流，例如建立交互式論壇，既可以加深伙伴間彼此的了解與信任，又可以共同協商解決面臨的問題與困難；此外，企業間可以通過電子渠道迅速傳遞有關經營情況變化的信息，從而進一步加深彼此協作與信任的程度。
三、動態協作子網的協商模型
在B2電子商務系統中，企業為響應某些市場需求組建動態合作子網，其實際上是一個多利益主體的合作，因此，伙伴間極易出現各種矛盾和沖突。即使伙伴間具有良好的信任基礎，他們在實際行動上仍需要相互協調，以保證動態合作子網整體目標的實現。
動態合作子網的協商模型是指發現動態合作子網運行過程中需要協商的問題或沖突，并解決問題或沖突的模式。動態合作子網的協商模型由三部分組成：發現問題、問題空間定義及解決問題。其模型如圖2所示。
其中，關系模型是用來形式化表示動態合作子網中各伙伴之間的、層次化的依賴與制約關系，關系模型以組織模型、過程模型、產品模型作為輸入。知識模型是可用于協商/沖突解決的一些基本知識，包括協商的一般規律，沖突解決的程序和原則，以及一些成功的協商案例等。
1.發現問題
在網絡支持的情況下，通過數據采集模塊收集合作伙伴各方面的信息，利用一致性檢查模塊判斷采集來的信息是否滿足關系模型的要求，是否滿足動態合作子網的最終目標要求。
2.問題空間定義
在對關系模型進行一致性檢查后，若發現存在某些問題和沖突，則進一步定義問題的空間，從而確定協商的內容和范圍。
3.解決問題
當一致性檢查發現待協商的問題后，立即啟動協商/沖突模型，在知識模型的支持下針對協商問題的不同層次和內容，采用不同的協商方法進行協調。同時，如果協商成功，協商過程中的一些知識將被記入知識模型中。
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