《阿里鐵軍》讀后感
當閱讀了一本名著后，相信大家的視野一定開拓了不少，不妨坐下來好好寫寫讀后感吧。千萬不能認為讀后感隨便應付就可以，以下是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感，歡迎大家分享。
《阿里鐵軍》讀后感1
這是一本講述
在杭州接觸過他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團隊建設還是很值得學習的。中供是互聯
國內O2O戰場，一度成為阿里鐵軍內戰。我現在所在的互聯
最開始進入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒有什么學歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說真話，對于問面試者你為什么加入阿里？大家不會說空話套話，會坦誠布公地說我是為了賺錢，買房買車。這是一個崇尚說真話的公司文化。
500元底薪，三個月出不了單就開除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點。
O2O公司講究結果，迅速擴張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實用激情的名言：
今天最高的'表現是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁。
對得起好的人，對不起不好的人。
簡單的事情重復做，重復的事情用心做。
定目標，拿過程，做結果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當然有些話在今天90后員工為主，崇尚個性的阿里銷售部門里就不見得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對的環境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書里，有以下三個點非常打動我：
（一）陌生拜訪的作用
最開始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來的天然不信任感是沒有辦法克服的。一個電話過去，大多數客戶會認為是騷擾，100通電話過去，如果有5個客戶有意向，效率是5%，另外95%是浪費。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業的地點知道了，可能會見到關鍵人物，可能會跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡單介紹他，這至少是一個廣告。日復一日這樣去拜訪，會讓客戶越來月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會發現當地幾乎所有客戶都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用確實不小，阿里的競爭對手環球資源強調預約，強調客戶的認知，分析需要多久之后外跟進。"我們哪管那個，今天跟了半個晚上，明天路過，上去打個招呼，過兩天又來了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實，很多時候我們是用勤奮打動客戶的。"阿里的趙偉說。
（二）阿里巴巴價值觀的捍衛
看過馬云的一場演講，他說做公司就是要把實的做虛，把虛的做實。阿里巴巴最重要的價值觀，也叫"六脈神劍"就是一個非常虛的東西。他們是客戶第一，團隊合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業。
很多公司也學阿里巴巴這個，但這絕對不是喊喊口號那么簡單。20xx年阿里巴巴爆發"誠信門"事件，一線銷售人員為了業績把一些不符合資質的客戶也放進阿里巴巴平臺，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進入阿里巴巴，有個"百年大計"的培訓，一般是培訓一個月到三個月，阿里巴巴的價值觀，不僅是"百年大計"課堂上講講，而是要持續考核的，而且在考核中，價值觀與業績的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價值觀的考核：如果你的企業文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來每個季度都考核價值觀，我們的業績和價值觀是一起考核的。每年的年終獎、晉升都是和價值觀掛鉤。你業績好，價值觀不行是不能晉升的你熱愛公司，你因為幫助別人，自己業績沒有完成，那也不行。只有這兩個都做好了才行。這是一套考核機制。
（三）建立分享機制，依靠團隊和組織的力量
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區別還在于更加依靠團隊和組織的力量。
和同事配合，講究團隊
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級倉下級更是常見，不但傳授經驗教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經驗、資源、信息能做到無償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團隊，老銷售欺負新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態。
馬云在阿里巴巴的"遵義會議"上問了一句話："這個團隊要怎么提高？"根本的一個問題是，團隊要快速復制，就要建立分享機制。
分享是銷售最好的學習方式，也是最有助于團隊成長的方式。提升是從面對反對意見開始的，反對意見不解決，銷售自己對公司、對產品都沒信心，碰到問題都不知道怎么回答。所以每天工作回來后
這本書讀的時候就激情澎湃，以后還會再讀。一個好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當年的
有愿景，有價值觀，有超強的執行力，一群充滿激情的人，這是所有優秀組織架構共同的特點。
《阿里鐵軍》讀后感2
因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達吉堪布在淘寶大學對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達吉堪布對“贏”字的解析很到位。他說從“贏”的字形來看，具足五個條件，很多人會取得真實的成功。一是“亡”。就是要有危機感，危機的防范意識放在第一。二是“口”。為了達到成功的目標，中間需要與很多人進行交流、探討、溝通，當然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當一個凡人，要有一顆平常心。被馬云評價“有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴格意義上的互聯網團隊，而是阿里巴巴的“地面部隊”，即中國供應商直銷團隊（簡稱中供鐵軍）。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀之交互聯網寒冬，至今仍在阿里生態體系中發揮至關作用，亦成為中國電商的“黃埔軍校”，包括阿里巴巴五虎上將在內，眾多電商領域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發出如此強大的銷售能力，贏在營銷的？當然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應是至關重要的。
一是高度認同的價值觀。“中國供應商”是阿里巴巴面對中小出口企業開展外貿業務開發的產品，定位為“永不落幕的廣交會”。20xx年10月，阿里巴巴在“互聯網比的就是技術觀念”深入人心的時候，另辟新徑提出靠銷售制勝，建立起一支規模很大的地面銷售大軍，即中國供應商直銷團隊。新入職銷售人員都要接受“百年大計”培訓，其中價值觀在整個培訓體系中占有很大比重，通過培訓讓大家真得能夠接受價值觀。讓大家覺得這個事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡到9條，為獨孤九劍，后來從9條到6條，為六脈神劍。同時加強考核，不考核價值觀就沒用，企業文化是考核出來的。中供高層隨時會以電話形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價值觀，考試結果記入考核。
上下同欲著勝，風雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么？是團隊有統一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事創業的基石。有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質，一個人是這樣，一個部門一個團隊也是這樣，這個氣質就是價值觀的外在表現。價值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標、風格和做法的總結提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習慣，體現在行動。價值觀是一個團隊最底層的東西，所有的策略、計劃、目標都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的.團隊，而“鐵”首先體現在凝心聚力上，而凝心聚力關鍵靠得是價值觀。
二是超強的執行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴格。新入職的在三個月內，需要至少完成一單，不少于某個數額，如6萬元。沒有這一單，就不能“活下來”。20xx年后，每個人多了一次拿“免死金牌”的機會，再做三個月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識的覺醒，要定目標用考核來驅動，目標考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是“逼”出來的，這句話()一點不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊，掉隊就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會有危機感。危機觸發心力，心力引發動力，動力創造業績。其次，勇于走出舒適區。直銷就是直接上門面對面地銷售，是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉為駐點直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個需要相當大的勇氣。“勇”體現的是主動性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無法完成考核任務，就要出局。硬著頭皮也要上，就會有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會重新回到你的內心，內心逐漸強大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的。“今天最高的表現是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒過程的結果是垃圾，沒結果的過程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢想”……這些話是“中供鐵軍”總結的，話糙理不糙，充分體現出“拼”在人一生當中的意義。碰到挫折和暫時的失敗，鐵軍人會豪情地說一聲“SOWHAT（那又怎樣）”，還要大聲喊出來。永遠創業的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動行為，要想成功，就需要超強的堅忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會改變你的人生。
三是開放的心態。首先，不打無準備之仗。研讀我們的產品，分析同行業同類型產品的區別。要靠扎實的業務素養，改變客戶的認知。對于我們來說，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達，對于競爭對手，更多的要專注于業務的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，已經把所有的東西都準備好出發了。這更體現出不打無準備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準備，充分準備。其次，兼收并蓄。營銷是強執行、強目標導向驅動的文化。條條大道通羅馬，達到目標的途徑有很多，要學會曲線思維。多數情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業務單刀直入，而是靠迂回戰術，劍走偏鋒。這就需要動用各種跨界知識來抓住客戶的痛點，真心解決問題，利他而利己。項目借貸真正考量客戶經理的智慧。項目必須獲得政府相關部門批準，一定會和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關部門項目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現出我們靠得是專業營銷，而非完全依賴于關系營銷。第三，獨立思考。銀行系統有其辦事規則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應政府文化，找對人，說對話，做對事；要學會與企業打交道，按商業規則辦事，處理好親與清的關系，提高辦事質效。
四是擁抱變化。靜態是相對的，動態是永恒的。營銷過程可謂百轉千折，峰回路轉。要常有平常心，堅信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調整心態到最佳狀態積極應對；要學會去分享，遇到問題不得解時，不要悶在心里，要及時拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級給予幫助解決。
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