【推薦】銷售管理計劃書
時間流逝得如此之快，又將迎來新的工作，新的挑戰，此時此刻我們需要開始做一個計劃。那么計劃怎么擬定才能發揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的銷售管理計劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
第一部分 行業背景分析
一;行業發展狀況
我國的電線電纜工業是1949年新中國成立后，從無到有發展起來的。我國1958年開始試制充油電纜，1964 年生產66kV充油電纜并投入運行，后陸續生產了110kV、220kV和330kV充油電纜。20世紀80年代生產了500kV充油電纜，用于500kV線路中連接變壓器和架空線。20世紀90年代，電線電纜行業獲得了高速發展，交聯電纜的產量迅速提高，并逐步成為我國最主要的電力電纜品種。20##年我國電線電纜行業繼續保持良好的發展態勢，行業累計實現工業總產值4569.78億元，同比增長46.8％；實現利潤總額達159.79億元，同比增長34.70％。以用銅量計算，我國電線電纜行業已在制造規模上超出美國、日本等國，成為世界最大的電線電纜制造國。近幾年我國電力工業、電網建設、建筑、家電工業、交通運輸業、汽車業的迅速發展，對電線電纜的需求逐年增加，帶動了電線電纜行業的發展。電線電纜已廣泛應用于各種設施、裝備器材中，特別是龐大的電力傳輸系統和信息傳遞系統。總而言之，電線電纜產品已廣泛應用于國民經濟的我國電線電纜行業的發展狀況和特點為：
1；近幾年，行業年收入增長迅速，為行業的資本、技術、人才等生產要素的積累創造了條件。
2；通過技術引進、投資改造，行業的工藝裝備水平有了明顯改進，生產效率快速提高，初步形成了品種齊全的制造體系并在中低壓電線電纜領域形成了巨大的生產能力。
3；沿海及經濟發達地區的電線電纜制造業優勢明顯，地區差別進一步擴大，華東各省市、珠江三角洲地區的電線電纜企業在規模實力和收入效益等方面相對具有較明顯的優勢。其中華中地區注電線電纜企業數量約占21%，資產總額占了33%，產值和銷售收入分別占23%和22%，而珠江三角洲地區的產出占了整個華中地區的80%。
4；行業資本結構日趨多元化，民營、外資比例明顯增加，在中低壓電線電纜生產領域，國內民營企業已成為行業的主導力量。
5；通過企業間合并、收購重組等方式，產業集中度低下的狀況得到了一定程度的改善。
二；行業競爭狀況
1；行業內企業眾多，規模偏小，產業集中度低
電線電纜行業的整體集中度不高，且產品技術含量較少，進入門檻相對較低。
我國線纜企業數量多且規模小。由于國內市場競爭日益激烈，企業競相降低價格和生產成本，導致產品存在巨大安全隱患。此外，由于企業規模經濟不夠，效益低下，無力進行技術改造和創新，產品結構性矛盾突出，產業結構調整迫在眉睫。2；外資企業進入中國市場，加劇了行業競爭（比瑞利、住友、耐克森）等外資企業的進入。
3；中低壓產品競爭異常激烈，高壓、超高壓產品供應不足
我國的中低壓產品的生產能力已超過市場需求，市場競爭異常激烈。但我國電線電纜的進口額，多年來一直占國內線纜產值的10%左右，進口產品以高壓、超高壓產品及國內未形成批量生產的產品為主。在高壓、超高壓（110kV、220kV和550kV及以上）交聯電纜領域，110kV和220kV的交聯電纜主要由國內的合資廠商供應，500kV及以上的交聯電纜全部依賴進口。
4；影響企業競爭力的主要因素分析； 總體來看，國內電纜制造企業技術素質、生產能力、生產規模差距很大，在低水平競爭的形勢下，競爭越來越激烈，價格戰較為普遍，并由此引發了產品質量的下降。面對激烈的市場競爭，電纜行業生產廠家應通過各種方式降低成本，控制固定支出，加強新技術開發。電線電纜行業中技術力量強、產品質量好的企業將在未來競爭中處于有利地位。
從目前影響電線電纜企業競爭力的各種因素來看，質量與技術、營銷、原材料、內部管理及自主研發能力等是決定企業競爭力的最重要的因素。
三；市場前景 1；發展電力行業是我國長期發展戰略
2；國家鼓勵大力發展自主品牌，將大力促進電線電纜行業的發展。
3；大規模的電網建設將促進行業快速發展
我國的電網主要劃分為六大電網域，其中華北、東北、華中、華東、西北電網歸國家電網公司管理，南方電網則獨立經營。目前在電網輸送能力上存在的問題，一是電網之間的聯系薄弱，二是電網的整體結構較薄弱。“十一五”間，我國將大力推進西電東送，改進區域聯網結構，促進跨區聯網，形成全國統一電網。期間我國電網建設總投資將超過一萬億元，為我國“九五”到“十五”初進行的三年大規模城鄉電網建設、改造總投資的2倍多。其中，國家電網公司的總投資將達8,500億元左右，而南方電網（覆蓋廣東、廣西、貴州、云南和海南）計劃投資2,340億元。
4；配電網建設、電氣裝備、鐵路軌道交通建設、船用電纜、其他行業的電線電纜需求！
第二部分 營銷策略
一 品牌導向
一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價值；另一方面，爭取與國家形象工程合作，可提高我公司的實際經營能力與市場操作水平。
設計視覺形象識別系統，對形象傳播作出規劃；能體現品牌力的物品的品牌化導向，如產品資料、參展設計、名片設計等；銷售流程中的品牌化運作；流程的規范化；樣品提供的規范化（根據客戶類別標注樣品重要性等級；對樣品的適度包裝；標記的清晰）；
廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等）
二 布局延伸
1；范圍：河南本省及周邊省份
2；目標市場：以焦作為依托開發省會城市鄭州、工業重鎮洛陽、新鄉等。
三 渠道建設
1；開發目標市場的經銷商，（由銷售部來完成）確定目標客戶—信息收集—客戶評估—實地考察—確定合作事宜，程序中重點是客戶的信用評估與客戶經營穩健性評估。通過前期工作的嚴格、嚴密、規范、細致，使回款風險降至最低。通過與經銷商的合作，能起到對公司產品的推廣，品牌的提升。充分利用經銷商的資金、物流、倉儲、人脈，能起到拓展公司的市場空間！
2；大客戶開發，（由大客戶部來完成）主要針對電力、水利水電、石油公司、房地產公司、大型廠礦企業、設計院等。
3；在重點目標市場設立辦事機構（視業務需要確定規模）
四 逐步構建營銷的系統力量
1；系統力量的五大要素。對寶豐電纜而言，流程、策略、制度、支持、協同是系統力量的五大要素。逐步建構營銷的系統力量，可以形成寶豐電纜較好的營銷力，對銷售起到非同尋常的推動力。
2；流程：能否制定科學規范的流程并嚴格按照流程處理問題，是寶豐經營規范化、工作高效化的基礎。
3；策略：策略是引領營銷工作方向的指南針，也是營銷任務得以實現的基本前提。隨著寶豐電纜發展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調整得更加系統有力。
4；制度：需設計富有激勵性的、綜合性強的《績效考核制度》，《銷售人員日常管理制度》等。
5；支持：根據業務開展的實際需要及業務人員能力結構完善的需要，提供必要的工作協助，包括資訊、物料提供、成交控制、問題解決等。
6；協同：主要是部門間的快速協調能力。
營銷系統就是由上述五個要素的完美結合形成的。面對現階段的市場狀況，企業唯有展開系統營銷，創造和利用系統力量，提高營銷系統能力，才能使營銷工作卓有成效。
五 客戶開發流程的五個階段
大客戶開發是一個系統工程，大客戶開發能否成功取決于規劃、策略、環節的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。
階段一、確定開發對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）
階段二、樣品提供/信息收集（內線確定；樣品送達；信息充分；需求明確）。
階段三、價值評估/開發程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開發程序）
階段四、關系建立（與關鍵決策人建立良好關系；影響力滲透）
階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統支持）
一；開發對象的確定
1；對客戶潛在需求進行了解
2；初步溝通，了解客戶（經營）概況；
3；判斷成交機會的有無。
工作重點
1；對客戶的經營時間、規模、目前經營狀況進行了解；
2；對客戶的潛在需求進行判斷，依據是供應商概況（結構與現存問題）、業務規劃、該公司特定需求的有無；
3；根據初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。
二；樣品提供/信息收集
1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術要求的樣品。
2；確定在客戶內部的內線（內應），密切往來，強化相互關系。
3；搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發現突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關系
4；搜集采購流程信息。一般地，具有一定規模企業的采購流程是：
A；內部需求和立項；
B；對供應商調查、篩選；
C；制定采購標準；
D；招標、評估；
E；考察供應商；
F；簽訂合作協議。
企業不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側重點不同，我們的應對重點也要有所區別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開發程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關注的重點。
5；公司經營信息：資源狀況；經營穩健性；付款周期；付款時間的準確性；質量問題的處理程序等。
工作重點
1；建立內線。內線或為采購員，或為采購經理；內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。
2；與內線建立關系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內線一定要發展成為朋友關系；區別于普通朋友的、基于商業關系與商業利益的朋友。
3；通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，4；與內線必須保持密切的私下交流；內線必須能認同我公司產品、服務；要讓內線知道自己付出努力會有一定回報；對內線已作出一定的費用、感情付出；并有下一步在此方面的規劃。
三；價值評估/開發程序
1；根據上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發程序。
2；價值評估是對以下幾方面作出評估：
A；成交后所占份額大小；
B；需花費的時間、精力及費用預估；
C；成交風險評估；
D；成交對我司經營方面的價值所在；
E；客戶付款風險評估；
F；我方供貨能力；技術難度評估。
3；整體評估后，根據價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，4；整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。
工作重點
1；對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。
2；設計開發程序，規劃不同環節的不同任務，列出各個開發程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時間；開發程序可征得內線的認可，或聽取其建議。但要注意保密部分；
四；關系建立
1；通過對關鍵決策人的充分了解，加上內線的協助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。
2；和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。
3；進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇寶豐呢（列出理由）？
4；必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。
5；在報價的同時，要體現寶豐公司的專業、人才、規劃、技術、品質保證、產能、認證、現有客戶的優勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。
工作重點
1；在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。
2；對滲透的力量大小做出準確評估。
五；促成成交
工作內容
1；邀請客戶來廠實地考察，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產能力、技術水平、品質控制及員工風貌，進一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎。
2；對驗廠或考察后的效果進行追蹤，及時發現存在問題并加以化解。
3；提出成交。通過程序的完成，各個環節工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。
4；簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規劃。
工作重點
掌握時機，提高對關鍵環節的把握能力，提高表達公司優勢與解決方案價值的能力。
第三部分 人員組織結構
備注：根據市場需求適時調整
第四部分 銷售任務
銷售中心 （略）
表二 單位；萬元
各部門（銷售部、市場部、一公司、二公司）（略）
表三 單位；萬元
2、個人任務的分解（略）
第五部分 薪酬制度
建立分級底薪制度，保證業務人員基本生活不受影響，保證其工作的積極性與情緒的穩定性。銷售的起伏不可避免，我們應考慮到市場的現實情況，保持理性的態度，使業務人員具備較好的士氣、穩定的工作狀態，更長久的工作心態，降低其短期行為及其可能對公司經營造成的不良影響。
工資表 表四
備注一；副經理、內勤、導購、財務不享受提成，備注二；各級銷售人員的銷售費比嚴格控制。（可按級別控制）；業務代表2.5%（含提成、工資、差旅費、攻關、辦公、等）；城市經理3%，大區經理3.5-4%，經理4-4.5%；原則上有部門經理把控調配及評估；超出部分從提成中相應扣除；
附；差旅費及業務招待費報銷制度
1、所有銷售人員出差，均需經直接上級批準。
2、部門經理出差當天返回的，給予出差誤餐補助20元，公交車票實報實銷；出租車票不予報銷，需住宿的，按出差天數給予每天120元補助，含住宿費、餐費等；長途車費實報實銷。大區經理每天100元，其他人員每天80元。
3、實行上述包干制度后，報銷時只計算天數，需提供住宿票據，車票應為正式公交車票或電腦打印的長途車票。
4、部門經理、大區經理在跟進大客戶過程中，如確需支出業務招待費的，由上級部門核準同意（事后申請無效）；無部門經理參與的業務招待費，每次不得超過200元。與大客戶洽談的關鍵階段確需部門經理或其上級參與的，業務招待標準按就餐人數80元/人以內的標準列支并核銷。
費用可控，利潤保證
按照初步規劃，銷售中心的銷售費用將控制在銷售額的5%-5.5%以內；利潤則要達到公司要求。
控制費用的主要方法是：
1;定期衡量：對各經理的銷售達成情況與其所花費銷售費用定期衡量，原則上每季度一次，判斷費用是否超標及超標的項目。對超標項目進行整改。
2;控制方向：控制費用主要是出差費用支出及業務招待費支出。劃分準確的步驟，使銷售成交過程逐步變得可控；尤其是大客戶的成交過程管理，必須嚴格按流程進行操作，盡可能降低費用開支。
3;評估：對銷售機會的評估、對客戶銷售量的評估應當嚴謹、細膩、周到，以客觀評估使銷售中的成交控制更為有效，從而降低在客戶成交中的單位成本支出，包括時間、精力及費用開支。
通過以下幾點保證利潤：
1、根據客戶所用產品類別、使用量大小及付款方式制定嚴格的毛利率標準，并在每筆報價單的審批中嚴格執行。
2、生產部門不斷提高產品質量，減少廢品率，盡可能降質量問題處理費用，從而通過成本與費用的降低，保證利潤。
3、嚴格控制業務費用開支，杜絕不合理支出項目。
資金安全
（1）高度重視：從意識上高度重視。不論是部門負責人還是部門經理，均應高度重視，將資金安全列為業務開展的核心考慮因素之一。
（2）共擔責任：各級經理承擔主要責任，部門負責人承擔管理不到位、參與不充分的責任。共同努力，盡可能避免壞賬的出現。
（3）保持敏感：部門負責人及業務經理均應保持對客戶經營狀況的高度敏感性，關注其經營的正常性與穩健性，及時對異常情況作出判斷，采取必要措施加以處理。
（4）定期評估：在工作中應注重對各客戶的付款情況進行評估分析，尤其是欠款大戶及付款準時性較差的客戶。
（5）加強聯系/溝通：加強與客戶客情關系的穩固性，視客戶為共同成長的合作伙伴，使客戶在認同、信賴我公司的前提下，及時、到位地處理相互間的一些問題。
（6）優先發展：新客戶開發方面，將優先考慮貨款兩清的客戶合作。由于現金流對公司極其重要，銷量較大但回款拖延較長的客戶，寧可放棄。
附；部門經理、大區、城市經理績效評估系統
1、目的
為了對業務的拓展做更細致的評估，及時發現不足，提高各級經理的工作能力，特設計本評估系統。
2、評估周期
對各級經理的績效評估按月進行。
3、評估方式
由上級部門評估和個人自我評估相結合。
4、績效評估項目
1；銷售成績：主要客戶數量；新客戶開發；老客戶流失；業績金額；
2；業務品質：客戶類型；壞賬；呆賬；死帳；
3；業務活動：每周拜訪客戶/潛在客戶次數；對如何提升業績的提案次數；
4；業務技巧：尋找潛在客戶；請客戶推薦新客戶；努力經營既有客戶提高其訂單量；洽談能力；每次拜訪前事先規劃；與客戶說明公司產品特色、優勢及保障；處理反對意見；能夠處理價格上升衍生的問題；解決沖突、處理客戶抱怨；成交能力；
5；工作知識：產品特色；公司政策與優勢；報價；客戶情報；潛在客戶信息；市場與行業動態；競爭情報；競爭優勢；
6；組織與計劃能力：出差安排；客戶記錄；對不同客戶的時間規劃；
7；參與程度：業務會議；商展；培訓；公司活動；
8；報表事項：每日拜訪記錄；周報表；月度計劃、總結；
9；費用控制：差旅費用；招待費用；付款條件/期限；
10；客戶關系：拜訪頻率；服務及協助；客戶抱怨處理；
11；個人特質：團隊合作精神；口頭及書面表達能力；銷售中的創造力；工作態度；熱忱；積極性；可信性；判斷力；問題解決能力；驅動力；穩定性；外表；對變化的敏感性；自信；后續追蹤能力；決斷力。
業務員、內勤、導購、財務的績效評估
1；出勤率；事假、病假、上班期間外出是否經領導同意批準；
2；銷售成績：主要客戶數量；新客戶開發；老客戶流失；業績金額；落實下達的任務；
3；報表事項：每日拜訪記錄；周報表；總結；
4；公司關系：對公司作業程序的了解；與公司其他部門和個人關系；
5；工作知識：產品特色；公司政策與優勢；報價；客戶情報；潛在客戶信息；市場與行業動態；競爭情報；競爭優勢；
6；業務能力；溝通、財務、計劃、協調、語言；
評價標準
對上述評估項目，按照“非常滿意（80-100分）基本滿意（60-80分）不滿意(0-60分)”三種判斷結論，由部門負責人和上級分別評估；評估完成后，納入績效考核工資。
第六部分 管理制度
一；客戶管理制度
1、為了促使客戶管理更加規范，特制定本制度。
2、建立完善的客戶檔案，每月對檔案內容的正確性進行一次衡量，及時修正變動項目。
3、根據客戶開發/維護階段的不同，設計不同的客戶管理重點。
4、對客戶進行準確的分類，將主要的資源、主要的精力投入到重要客戶身上。
5、每季度進行一次重要客戶的銷售、經營、客情關系的評估，做出評估報告；對工作中的不足之處及時調整，保證重要客戶的成長性與穩定性。
6、公司高層定期與重要客戶進行溝通，加強與客戶的連結紐帶。
二；銷售人員日常管理制度
為了規范銷售人員的工作行為，特制定本制度。
1；認真遵守公司各項管理制度。
2；按時參加周會、月會、公司舉辦的各類培訓活動，提高自我工作能力。
3；認真對工作進行記錄，按時完成各類市場管理報表與月度總結。
4；嚴守公司產品價格、銷售政策等機密，不得打探他人工資。
5；服從并積極配合上級對工作的安排與調整。
6；與客戶保持良好聯系，不得拒絕接聽客戶電話或敷衍客戶。
7；認真按照公司銷售政策引導目標客戶，不得向客戶作出超出公司規定的個人承諾。
8；在寶豐工作期間，不得從事任何影響寶豐產品銷售活動的兼職工作。一經發現，公司有權辭退并不予發放工資。
9；做好工作計劃，認真安排客戶拜訪與銷售促成工作。
10；定期向上級匯報工作進展情況，反映市場中存在的問題。
11；每天上午向部門經理上交前一天工作記錄，每周一上交上周工作報表；每月3日前上交上月工作總結。
12；銷售人員上班期間不得上網聊天或玩游戲，一經發現，每次罰款20元/人。
13；銷售人員在任何情況下，均不得與客戶爭吵，每發現一次，扣工資或提成100元。
14；對于報銷中弄虛作假者，每發現一次，按弄虛作假金額的兩倍進行處罰。對未經公司同意而發生的費用，由當事人自行承擔；
15；不得泄露公司商業機密，不得利用公司名義做與業務不相關的事，否則一經發現，除辭退外，將嚴格追究其責任。
三；銷售人員報表管理制度
1、銷售人員每月應當填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作計劃、總結、客戶檔案資料。
2、銷售人員必須將自己所接觸的客戶進行資料整理，內容包括客戶名稱、電話、地址、聯系人、采購品種、采購量、客戶規模、成交意向等資料。整理后上交部門經理。
3、銷售人員的日報表，必須在當日工作結束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時，必須對次日工作進行計劃。同樣，在上交本周工作小結時必須對下周工作進行計劃。周一上午交周報表，每月3號以前交月計劃、月總結。
4、對于已成交客戶，銷售人員應按照公司規定詳細記錄客戶檔案資料。
5、不按時上交報表的，根據實際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報表的，每次罰款30元。
四；銷售回款管理規定
1、為了規范銷售回款工作，降低公司財務風險，特制定本規定。
2、銷售人員所回收的現金、現金支票或轉賬支票，應當在收到當日交給公司財務，不得拖延。如所收回的現金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔責任。
3、因銷售人員對貨款風險認識不足，對客戶缺乏了解分析導致出現呆賬或壞賬，給公司造成損失的，應承擔相應責任。
4、貨款風險的控制原則；盡可能降低貨款風險，對客戶沒有確切了解之前，不允許采取貨款兩清以外的貨款結算方式，銷售人員有責任、有義務認真評判客戶的貨款風險。
5、銷售人員、部門經理與公司共同面對并承擔貨款風險。
編后語；再完整的企劃是看能否執行到位，否則將是一紙空文。套用同行的一句話“心態決定素質 ，思路決定出路，布局決定結局，理念決定成敗！動起來才精彩”！
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