煙草企業營銷渠道管理策略論文
摘要：目前，我國煙草市場開放程度越來越高，同國外煙草公司之間的競爭越來越激烈，煙草企業市場競爭力備受考驗。面對這一競爭形勢，煙草企業營銷力成為決定生存與發展的關鍵性因素，且作為市場營銷策略組合四要素之一的營銷渠道,則成為了煙草企業國內外市場競爭的重點資源，對營銷渠道予以強化，創造渠道優勢，增強市場競爭力，這是新形勢下煙草企業必然選擇。本研究作者結合自身工作經驗，針對煙草企業營銷渠道管理策略提出了自己的幾點拙見，僅供參考。
關鍵詞：煙草企業；營銷渠道；管理
通過市場化改革，煙草企業憑借國家的支持和自身發展已經完全掌控了強大的卷煙銷售網絡，為煙草企業成長為營銷主題，增強營銷管理能力，營造優質的市場氛圍。因我國采用煙草專賣專業管理模式，煙草企業是唯一的分銷機構，重點銷售卷煙，在煙草營銷渠道構建中發揮著重要的作用。煙草營銷渠道是企業同市場之間的有效途徑，是煙草產品同消費者之間的媒介。
一、優化布局營銷渠道
在煙草企業競爭中對銷售渠道予以合理布局是提高煙草企業自身優勢的重要因素，立足于煙草行業的特殊性，煙草公司應運用“橫向科學化、縱向一體化”的渠道布局。橫向科學化即為對煙草銷售網點予以合理布局，對市場資源配置予以優化。縱向渠道一體化即為把零售終端和煙草公司、煙草生產企業、供應商形成統一整體，統一、規范、科學管理流程，確保整個系統的順利運行。首先借助深入的動態市場調查，將市場消費情況全面掌握清楚，對審批制度加強管理，選擇零售商戶。將地區煙民數量、零售商盈利情況、消費水平、人口流動性情況當作重要指標，確保零售終端布局的科學性，對零售商的合理利潤和銷售積極性予以靈活調整保護。農村地區和城鄉結合部，因為零售網點較少，可以將辦證條件適當放寬，把中低檔香煙的足量供應增多。就進貨渠道違法、和許可證條件不相符、違規違反出售的商戶，要第一時間進行處罰和清理，使卷煙銷售渠道得到凈化。
二、實施渠道差異化管理
分銷渠道管理服務差異化。現階段形成的卷煙市場類比和業態的劃分已將差異化管理的基礎打好，首先，對差異化管理予以管理，用“規范經營”為切入點對區域客戶進行合理布局，采用“貨源投放”的手段，將區域客戶有效掌握到，同時針對試點區域應逐步形成營銷競賽模式，以促進客戶發展活力的增強；其次，城區開展“連鎖經營店”模式的探索。針對城區“連鎖經營店”，應運用統一服務標準、統一形象和統一經營模式將更多價值獲得，對終端市場進行控制。
三、加強物流體系建設
首先，煙草企業應結合自身實際，構建完善的物流體系。基于地區的不同，構建各級貨流中心，逐步完善不同地區貨流脈絡[1]。基于此，煙草企業應謹慎選擇物流中心地址，并地各地區市場進行綜合分析，從而有效貯存卷煙。卷煙貨物先從貨物中心進行區分挑揀，然后再運輸到各地市配送中心，再從這一中心配送到本次終端銷售點。這便是我們常提到的分類挑揀、兩級配送模式。其次，煙草企業還應重點完善貨物輸送過程。結合實際情況有效改良卷煙配送路徑，優化配置相關資源，使得配送效率逐漸提高，同時有效降低了物流成本。另外，煙草企業應建立統一的物流供應信息平臺，廣泛發布相關庫存信息，并對運輸信息進行跟蹤，總結歸納卷煙庫存信息，及時補發，從而減少中間環節，提高供貨效率。
四、強化客戶經理的營銷管理職責
對于卷煙市場銷售而言，煙草客戶經理發揮著主導作用，其銷售方式和銷售技巧直接影響了銷售業績[2]。因此，煙草企業應高度重視客戶經理的招聘與培訓，并強化營銷管理職責，指導其將卷煙銷售擺在工作的首位。客戶經理在日常工作中應重點查對物品陳設擺列情況，一旦發現問題，必須想方設法予以解決。具體而言，可采取以下幾種方法：對于散賣點的卷煙產品，一旦發現存在問題，應立即更換，并根據市場需求合理調整擠壓的卷煙，從而避免出現虧損的風險；盡量滿足各個卷煙散賣點的緊急購貨需求，結合實際情況簡化緊急購貨流程，嚴厲打擊違規操作的行為和強制銷售的行為，切實尊重散賣點自主經營的權利。
五、開拓煙草營銷的電子商務渠道
利用信息技術構建統一的電子商務網絡，主要是構建省級煙草工業企業、商品企業服務平臺和信息交流平臺，構建地市級零售終端的批發業務平臺，構建站[3]。這三個平臺之間互相交融，形成多樣化、一體化的服務模式。同時，利用信息技術向社會大眾公布煙草銷售品種、價格、規格、促銷信息及購買渠道等信息，利用“云計算”為社會大眾提供查詢、指導、反饋等服務。總之，市場營銷渠道直接決定了企業的穩定發展，針對性的市場營銷渠道管理，可有效提高企業綜合競爭力，有利于拓展企業市場空間。基于此，在嚴峻的市場競爭中，煙草企業為了提高市場營銷管理效率與質量，應對營銷渠道結構予以優化，實施差異化管理，構建電子商務和物流體系，只有這樣才能真正迎合市場需求，進一步豐富市場營銷渠道。
參考文獻
[1]向佐成.煙草商業企業分銷渠道管理策略探析[J].科技經濟市場，2014（4）：53—54.
[2]劉寧，苗銀家.煙草企業營銷渠道建設存在的問題及對策——以煙草企業A公司為例[J].長江大學學報（自科版)，2017，14（2）：69—71.
[3]程星.煙草企業發展中的營銷管理對策[J].今日財富，2017（1）：140.
作者：卓理鑫
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