基于流程優化的產銷一體化經營模式創建與管理
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摘 要：本文對撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的創建與管理進行了簡要論述。
關鍵詞：產品銷售管理;產銷一體化經營模式
中國石油天然氣股份有限公司撫順石化公司(以下簡稱撫順石化公司)，是我國煉油工業的“搖籃”，是集“油化纖塑洗蠟劑”為一體的大型石油化工聯合企業。公司資產總額380億元，年銷售收入500億元以上，產品暢銷全國并遠銷到世界50多個國家和地區，是世界上獨具特色的石蠟、烷基苯、貴金屬催化劑生產基地。“十二五”期間，公司全力打造煉油大而有特色，化工專又有規模，技術先進、特色鮮明、競爭力強的“千萬噸煉油、百萬噸乙烯”世界級煉化生產基地，努力實現“鑄精品、創示范、促發展”愿景目標。公司主要原料為大慶原油和沈北原油，能夠生產汽油、航煤、柴油、潤滑油基礎油、石蠟、石油焦、聚乙烯、聚丙烯、環氧乙烷、乙二醇、烷基苯、脂肪醇、苯乙烯、催化劑、BOPP、腈綸、丙烯腈、甲乙酮等160多個牌號的石油化工產品。
一、撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的背景
撫順石化公司隸屬中國石油天然氣集團公司，是以油氣業務、石油工程建設、石油裝備制造、金融服務等為主營業務的綜合性國際能源公司，是中國主要的油氣生產商和供應商之一。由于石油天然氣產品是非常重要的戰略物資，而且集團內各子公司產品相同程度高，長期以來集團公司對大宗油氣產品實行集中銷售的管控模式，即各子公司生產的產品由地區專業銷售公司統一銷售，生產企業沒有自主銷售權。但隨著煉化產品市場競爭進一步加劇，傳統的統一銷售模式在具有其優勢的同時也面臨著巨大挑戰，尤其是在小品種和特殊化工產品領域，統一銷售的規模經濟效益不夠明顯，一定程度上更是喪失了靈活應對市場變化的能力，生產企業創效壓力增大，亟需轉變當前的銷售管控模式。
二、撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的內涵和創新點
撫順石化公司通過深入分析統銷經營模式對小品種和特殊化工產品的制約因素，主動轉變經營理念，采取重排業務架構、科學合理授權，簡化冗余控制等措施，全面推行產供銷一體化經營模式，實現了小品種及特殊化工產品由以產定銷向以銷定產、以產促銷經營方式的轉變，銷售業務的理念從運銷向營銷轉變，企業工作重點由只著眼于生產過程轉變為著眼全局和實現市場份額和經濟利潤的最大化，使供求關系實現了最佳契合、無縫鏈接，在市場渠道建設、客戶管理、產品定價、運輸保障、售后服務等方面更加規范合理，促進了小品種及特殊化工產品整體經濟效益的大幅提高。
三、撫順石化公司推行產銷一體化經營模式的主要做法
撫順石化公司制定下發“關于印發《合洗廠、催化劑廠實行產銷一體化經營模式的意見》”，取消原有統銷模式下公司營銷調運部負責該項營銷業務的工作范疇，在合洗廠和催化劑廠組建營銷中心和物資采購中心，配備采購、銷售等專業人員，并針對各自產品的特點，開展相應的市場營銷和物資采購工作。
3.1 生產經營計劃管理。公司在推行產銷一體化模式過程中堅持從強化產銷銜接管理入手，突出計劃管理的龍頭作用。合洗廠和催化劑廠分別設置了主責部門――企劃部，全面負責生產作業計劃制定、下達工作。
3.2 物資采購管理。按照公司物資采購管理制度中規定的產銷一體化單位的采購權限，重新組織梳理物資采購計劃、供應商管理、采購合同、材料物資質量管理、材料物資出入庫、庫存盤點等物資管理產銷一體化流程。
3.3 產品銷售管理。按照公司產銷一體化相關制度要求，針對直屬單位營銷中心機構設置和產品銷售特點，梳理出銷售計劃制定、銷售計劃調整、銷售價格、銷售合同、銷售信息、客戶檔案管理、客戶投訴管理、產成品出入庫等9個營銷管理產銷一體化流程，并針對管理中存在的風險點，制定出相應的管控措施，確保經營行為受控、合規。
3.4 應收賬款管理。明確直屬單位的營銷中心是應收賬款管理的主責部門，建立健全往來賬戶結算、核查、清理相應流程，對超過信用期的應收賬款要逐筆查實原因，分清責任，責成有關人員提出明確的處理意見，制定具體催收、支付計劃，責任到人。同時，將銷售收入和銷售收現同時納入考核，適當增加收現指標所占權重，并將其作為月獎最終考核指標，使銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重，對應收賬款的催收也極為重視，有效杜絕重銷售、輕收現的傾向。
四、推行產銷一體化經營模式取得的管理效果
撫順石化公司實施產銷一體化改革以來，公司小品種及特殊化工產品市場占有率逐年提高，產銷量大幅增加，經濟效益顯著提升，市場經營成果顯著，企業連續五年獲公司先進單位。產銷一體化效果主要體現在以下三方面：
一是市場占有率顯著提高。實行產銷一體化模式以后，由于公司持續加大市場開拓力度，增強與科研院所技術交流與合作，強化產銷管理高效銜接，更好地滿足了客戶的產品需求，公司各類小品種及特殊化工產品市場占有率逐年提高，產品市場競爭力顯著增強。
二是產銷量大幅增加，經濟效益顯著提高。實施產銷一體化模式以來，產品銷量大幅增加，經營形勢日趨改善。2014年，催化劑廠全年簽訂銷售訂單2239噸;生產成品催化劑1810噸，同比翻一番;銷售催化劑1922噸，營業收入4.28億元，同比增長84%;全年實現邊際貢獻10277萬元，比公司考核指標增加4127萬元。
三是新產品的技術支撐能力不斷增強，企業配套技術改造不斷進行。隨著產銷一體化的逐步實施，催化劑廠不斷加強與科研院所的交流溝通，成功獲得中油石化院、北京石科院、撫研院、UOP等十幾項新技術轉讓。新增了渣油加氫、汽油加氫、柴油改質、連續重整等十幾個新品種催化劑的生產訂單，并在煉油裝置上得到成功運用。
四是企業可持續發展能力和知名度有效提升。2015年催化劑成功申報成為集團公司內部優勢產品，并被列入集團公司框架采購協議當中，這為大幅提升企業效益起到了重要的支撐作用，對催化劑產業發展起到了重要的推動作用。集團公司已經明確提出內部重整催化劑全部由撫順催化劑廠來生產供貨，柴油質量升級所需全部催化劑也由催化劑廠組織放大生產，這為企業的發展增添了動力和活力。同時，企業進一步加強產品質量的過程控制，確保出廠成品合格率達到了100%，獲得了客戶一致好評，在中油煉化企業的知名度不斷提升，形成了產銷互相促進的良性循環。2013年11月7日，在浙江寧波召開的第33屆(2013)中國洗滌用品行業年會，撫順合洗廠作為常務理事單位出席了會議，并在會上榮獲“中國洗滌用品行業最具影響力原料供應商”稱號，這是中國洗滌用品協會成立30周年以來首次對在行業中做出突出貢獻的單位授獎。
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