轉變鋼材營銷理念的新思路

時間：2025-10-20 17:56:51 市場營銷管理畢業論文我要投稿

轉變鋼材營銷理念的新思路

　　轉變鋼材營銷理念的新思路

　　摘要：目前我國鋼鐵行業面臨鐵礦石價格高企、產品同質化嚴重、競爭力不強、行業產能嚴重過剩等問題，曾經粗放式的發展模式顯然已經難以為繼。

　　本文借鑒某鋼廠先進的營銷理念，提出從“賣產品”到“賣服務”的轉型思路，目的是占領更大的市場份額，創造出更大的利潤空間，在優勝劣汰中站穩腳跟。

　　關鍵詞：產能過剩;同質化競爭;賣服務

　　一、案例經驗分析

　　某鋼廠創新經營與發展理念，將真誠服務理念貫穿于產品生產、包裝、外發到售后服務等全方位、全過程，提出“賣產品就是賣服務、賣服務就是賣感覺、賣感覺就會贏得信任”、“滿足用戶對產品的任何要求，就是我們工作的最高標準”等服務理念，全面提升服務水平，在市場普遍不景氣的情況下實現了良好的經濟效益，探索出一條用世界高端用戶的經營理念和服務標準來提升企業素質與品牌形象的發展之路。

　　二、營銷理念的轉變

　　(一)樹立以顧客為中心的經營理念

　　樹立以顧客為中心的經營管理，擁有客戶資源就是擁有市場。

　　顧客是企業生存發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。

　　企業要有效的實施顧客關系營銷策略，首先要樹立顧客就是上帝的經營理念，企業的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，并貫穿到企業生產經營的全過程。

　　同其他消費行業一樣，客戶資源對鋼鐵企業來講也是一項重要資產，隨著鋼鐵行業的發展，整體技術水平的提高，產品趨于同質化，國內市場的競爭主要體現在用戶對產品質量、銷售價格、過程控制、售后服務等方面更高、更具體的要求，鋼材市場由賣方市場過渡到買方市場，對此鋼鐵企業必須轉變以往以產定銷的生產觀念，改為以銷定產千方百計滿足客戶不斷增長的需求。

　　(二)建立技術營銷的理念

　　銷售部門要積極聯合技術研發、生產部門的力量，以此為依托，按產品品種廣泛建立生產、技術、銷售一體化運行模式，為用戶提供技術指導和產品工藝支持。

　　用生產技術部門的資源搭建專家技術咨詢指導平臺，提供綜合處理問題的服務能力，指導用戶正確選用產品，提供解決方案，把銷售從材料供應商向產品方案解決服務商轉變，以此為手段推動產品尤其是品種鋼材的銷售。

　　(三)加強“服務職能”的組織建設，建立服務工作保證體系

　　現代營銷理念強調：企業就是服務部，全體員工都是服務部成員。

　　但這只是口號，還需要有一個精干的專職部門發揮承上啟下、橫向協作的職能作用，形成全員化、經常化、制度化、程序化的服務工作保證體系。

　　產品的盈利能力沒有高低之分，只要有合理的市場定位、得當的營銷策略、滿意的用戶服務，精品化的普通產品同樣能夠為企業賺錢。

　　我們左右不了市場，但可以左右我們自身的工作。

　　“賣產品就是賣服務”、“滿足用戶對產品的任何要求，就是我們工作的最高標準”等服務理念的建立是一場思想上的變革和認識，必須是有組織建設來支撐。

　　既然提出利用“賣服務”創造效益，那么沒有科學、規范的服務保證體系是實現不了的。

　　三、強化服務理念的幾種做法

　　一是以滿足用戶需求為目標，狠抓制度化、標準化、規范化管理。

　　二是堅持“用戶的要求就是第一標準”的理念，強化全員、全方位、全流程的質量管理與控制。

　　三是實行主動延伸管理，實現現場到市場、到用戶的無縫銜接，增強對市場的快速反應能力和對用戶的服務保障能力，必須強化市場觀念，真正建立起以效益為中心、以用戶為導向、現場與市場高效對接的生產經營組織模式。

　　四是堅持以市場為導向，必須牢固樹立“用戶的標準就是第一標準”的質量理念，用精益求精的過程控制、始終過硬的產品質量和永遠真誠的全程服務，去贏得用戶、占領市場，提升品牌影響力、競爭力;跟蹤新技術，開發新產品，不斷完善產品系列，提升產品質量，滿足用戶需要。

　　四、鋼企“賣服務”轉型的入手點

　　(一)以客戶和市場為導向，強化產銷銜接

　　在賣方市場的時期，有相當一部門鋼廠中尤其以生產建筑用鋼的企業存在著以產定銷的情況，銷售針對庫存發貨，生產什么我賣什么，生產和銷售基本上是兩張皮，中間銜接的不是很好，但當時在賣方市場的情況下，這些不是很嚴重的問題，隨著買方市場的到來，這種只顧生產而不很好的和市場銜接的生產方式顯然不適應發展的需要，對此在生產之前應做好市場調研，逐漸轉變為針對合同(訂單)生產和銷售，這就需要很好的做好產銷銜接工作，要求計劃的精準性。

　　做好產銷銜接，建立“以效益為目標，以客戶需求為導向，以落實銷售計劃為軸心”的生產組織模式，提高合同兌現率，提高客戶滿意度，是穩定銷售渠道的重要保證。

　　(二)發揮信息化作用，讓數據傳遞更加高效、便利

　　搭建高效的信息化平臺，從傳統營銷向數字化營銷轉變，ERP系統的應用是我們推進管理和服務的手段。

　　訂單的跟蹤查詢、交貨期、發運狀態、質量信息等內容可以系統隨時共享，是我們提升服務的亮點，這方面可以從網上購物的慣用做法借鑒經驗。

　　(三)實行個性化營銷，滿足顧客需求

　　隨著科技的迅速發展，產品間的技術差異越來越小。

　　因此，如果在眾多的產品中脫穎而出，服務就成為企業制勝的有利武器。

　　服務是產品整體概念的有機組成部分，企業開展服務營銷，則為創造顧客滿意提供了一種解決問題的新思路。

　　如鋼材銷售方面，在同品種、同材質的情況下，按客戶的特殊需求生產，從材質、性能、特殊定尺、加急交貨、包裝要求等執行個性化服務，贏得顧客的信譽。

　　傳統市場營銷觀念把顧客看做是具有相似消費需求群體的一員，沒有把顧客當作具有獨特需求的個體看待，因此所提供的服務只能滿足目標市場顧客的相似需求而不能滿足每一個顧客個性化的需求。

　　顧客滿意在很大程度上帶有片面性和局限性，因此要使顧客全面滿意，必須提供個性化的服務。

　　(四)建立“售前、售中、售后”三位一體的服務體系