商品銷售中的人力資源管理
商品銷售中的人力資源管理
【摘要】隨著全球經濟體制的不斷改革與發展，外資企業在中國蓬勃發展，致使國內企業遭遇到了前所未有的機遇與挑戰。
尤其是自我國加入WTO以后，外資本土化戰略，益使得人才爭奪戰越發激烈。
特別是銷售人才作為企業經營發展的首要執行者，如何把握好人力資源管理，建設屬于企業的人才資源隊伍，早已成為企業可持續發展的基礎。
本文筆者就如何做好人力資源管理進行粗淺的探討，以期為企業銷售隊伍的發展提供有益建議。
【關鍵詞】銷售;人力資源;管理
前言：自我國進入WTO以來，國內企業進入了經濟全球化發展的新紀元。
而銷售人員作為與市場最為貼近的團隊，在企業的經營發展中肩負著重要的職責。
尤其是外資經濟的大量引入，致使人才爭奪戰早已進入到了白熱化階段。
因此，如何建立一支強有力的銷售團隊，無意成為企業人力資源的工作重點，益成為許多企業家夙興夜寐的難題之一。
以下筆者從人力資源管理的角度入手，就如何提高企業銷售工作，提出幾點建議，以供參考。
1. 為企業銷售人員設計合理的勝任能力范疇
企業在招聘銷售人員時，往往首先考慮的就是一個人的基本素質，其次才是他的工作能力。
而入職之后，要想將銷售人員的基本素質要求上升到勝任能力范疇之上，也并非易事。
尤其是以人力資源管理的角度來講，銷售人員的勝任能力，范圍廣泛，主要包括：產品、市場及業務知識;客戶關系;溝通能力;分析解決問題能力;銷售目標的達成;可信賴感;談判技巧與影響力;靈活性;行動力。
因此，在人力資源管理中，要想有效提高銷售個人素質以及銷售團隊整體業績，可以采取聘請優秀的銷售人員和營銷管理專家舉辦專業講座，以此分享作為一名成功銷售人員的銷售經驗，以及銷售人員應有的能力、素質和行為方式。
同時，在人力資源管理中，針對企業銷售人員的勝任能力范疇設計，應特別注意以下幾點：首先，設計勝任能力模型，必須胸懷現在，放眼未來，否則勝任能力很快就會被淘汰;其次，要充分了解最前沿的銷售管理研究成果，用新理論武裝頭腦;最后，明確銷售人員的素質到底包含哪些因素，并把它上升到勝任能力模型的高度。
2. 幫助銷售人員尋找出與他人的現存差距
在人力資源管理中，為了幫助銷售人員更好地提高自身業務水平，自身綜合素質，有效的自省尤為重要。
在企業中，人力資源部門可以定期組織，銷售人員評估活動。
其考評內容具體可以包括以下幾點;
2.1是否有能力為各種類型的客戶做內容翔實指導;
2.2是否能事先預測可能出現的問題，并能準備補救方案和采取行動;
2.3是否能夠充分了解競爭對手的活動和市場發展趨勢;
2.4是否能夠做到不斷主動改進工作流程;
2.5是否能夠藝術地處理反對意見等考核內容
同時，為了避免部分銷售人員過于謙遜或過低自信，在進行考核時，可在考核內容上，添加一項外部打分項，即邀請銷售人員上級、下級、平級同事和客戶一同來打分，并要求上級標出每一項的重要程度，構成360°評估。
這樣便很容易通過最低的三項或五項找到銷售人員及銷售隊伍的差距，進一步確定最急于要解決的問題。
3. 為銷售人員提供科學、有效的培訓體系
明確銷售人員的個人勝任能力極易所存在的個體差距之后，為銷售人員提供科學、有效的培訓體系，尋找有效的解決方案便顯得十分重要。
而就目前我國市場經濟環境日新月異的變化，對銷售人員的系統培訓，應與市場實際發展相結合，采取長期積累與短期速成，二者相結合的方式進行銷售培訓。
長期積累則是為銷售人員確立一個長期的規劃目標，明確在銷售歷程中所應掌握、熟知的技巧并提供有效的解決方案，在一段時間內逐漸積累，實現從量變到質變的飛躍。
而短期速成則多變現為對一門專業技巧的集中性、封閉式培訓，在一定程度提高銷售人員自身素質，帶來短期收益，但無法從根本上解決實質問題。
因此，可以說，二者在企業銷售人員培訓中，相輔相成，缺一不可。
在具體培訓中，企業人力資源部門應該做好充分的準備工作，應專門尋找與研究所銷售產品的知識介紹性材料，同時，建立企業自己的內部培訓講師，以此更好的貼近企業的實際需求。
這樣，課程內容不僅能夠因地制宜的調整，使之與業務緊密聯系在一起，重點突出，更能夠為公司省下不少外請專家講課的費用，為銷售人員提供一個較長期的職業發展規劃和晉升通道。
4. 為銷售人員創造良好的加速空間
成人在學習中，其高成效學習多半建立在個人經驗判斷和知識評價基礎上的“干中學”，即所學的知識，能夠有效解決成人在社會、工作、生活中所迫切解決的實際問題。
因此，衡量高效培訓的最佳方法就是看是否有行為的改變。
而為了更好的促進銷售人員提高自身素質，增強工作業績，在企業銷售培訓、管理，應為銷售人員創造一個更為良好的加速空間，以促進銷售人員的行為改變。
在銷售培訓中，可融入以下幾點：第一，通過角色扮演、小組討論和實戰演練，讓銷售人員充分利用所學技巧，真實地演練客戶拜訪，現學現賣，加速行為的改變;第二，角色扮演之后，應該進行合理的點評。
其點評內容，主要圍繞銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態。
從而促進銷售人員在模擬銷售中，發現與客戶的交談中的銷售技巧、傾聽技巧等等;第三，在銷售培訓結束后，應專門安排時間讓學員寫一份銷售計劃書，以保證培訓之后銷售人員的行為為之改變，與以前不同。
同時，在培訓后的一段時間內，對銷售人員進行第二次整體考核，以便發現銷售人員的素質與勝任能力十分有所提高，問題是否解決，以發揮人力資源對員工的最佳化管理。
結束語：綜上所述，本文通過對銷售人員的定位，銷售隊伍的建立，使我們更加清楚地認識到，建立一支優秀的銷售團隊，不僅要確立銷售人員的能力范疇，找出銷售團隊的差距，進行針對性培養，更應該完善企業內部環境，為優秀銷售團隊的發展，提供一個良好的內部環境。
而這些，恰恰是企業人力資源管理的要點。
因此，要想實現企業的可持續發展，提高經濟利潤，加強銷對售人員的人力資源管理，尤為重要。
參考文獻
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