銷售員個人的年終工作總結
一.走訪門店及其情況
二.心得體會
如何做好軟終端，加強硬終端
做好軟終端軟終端，是指同藥店經理、柜長、營業員等人的人際關系溝通。也是做好硬終端的前提。
人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品銷售;可以有效預防產品的斷貨和脫銷情況的發生;便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。
在同藥店的人際關系的溝通中，應注意一下幾點：
1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現良好的精神面貌;
2. 在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等;
3. 注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業績的穩步增長;
4. 有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他(她)的重視，也能有效地節約銷售成本。
終端營業員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業員掌握一定的產品知識。終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商;所謂啟下就是下聯消費者。如今，醫藥終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。
一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場占有率來體現的，而占有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵。
加強硬終端
一、 自控藥店的開發與拓展
終端的布點應根據當地人口密度、消費水平、消費結構、地理位置選擇、布點。網點的選擇還應根據產品的自身特點而定，在同一轄區內不能盲目追求經銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇營連鎖性質或老字號有一定影響力的藥店或醫藥公司，店面整潔、寬敞、服務質量好、交通方便的網點。通過調查藥店或醫藥公司的資信、經營狀況以及在同行業中的信譽選擇網點。在居民社區相對集中的區域，應選擇社區藥店以充實網點的合理性。
二、 自控藥店的分類
(1)自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現。根據其規模分為a、b、c三級
***：為當地有名的大藥店、連鎖藥店;
b級：規模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的藥店;
c級：生活區郊區便民小藥店、小診所、的便民藥店等。
(2)等級不同其價格體系、促銷政策都不同
***：價格空間大，結算方式靈活，是促銷首選之地;
b級：價格空間相對較小，結算方式靈活，是促銷次選之地;
c級：價格相對沒有優勢，結算方式為現款現貨。
三、 客戶檔案的建立與guǎn lǐ
客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區域批發商三類。
客戶檔案內容：
(1) 藥店的詳細地址、電話號碼;
(2) 藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式;
(3) 藥店的主要負責人，主要目標營業員、作診醫生的姓名、喜好、聯絡方法等;
(4) 藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度;
(5) 藥店的經營規模、營業面積、經營品種、連鎖經營情況以及與本企業有關的同類產品的各種情況;
(6) 觀察記錄店內能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜;
(7) 了解記錄店內有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經理與營業員對終端促銷用品有什么建議。
檔案guǎn lǐ
(1)根據等級分為a、b、c三類
根據銷售方式 專柜aa
經銷ab、bb、cb
代銷ac、bc、cc
(2)每開發一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。
四、藥品的陳列與展示
藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。
藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。
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