惠普全球副總裁孫振耀：讓18位上司成為伯樂[2]

惠普全球副總裁孫振耀：讓18位上司成為伯樂[2]

　孫振耀的第一個銷售任務是賣繪圖儀，當時還沒有互聯網，跟客戶的交流都是靠寫信和上門拜訪，像當年做工程師時一樣，孫振耀常嚴謹認真做著銷售的工作，在給客戶的信函當中，孫振耀會將每一個產品的規格、指標、技術寫得很清楚，可是3個月過去了，孫振耀卻沒有任何銷售業績體現，年輕氣盛的他第一次嘗到了失敗的滋味。有一次，他還向領導抱怨客戶的冥頑不化，他自豪于自己是個工程師，但客戶不能理會他的意思。

　　“客戶是不喜歡你的產品還是不喜歡你這個人?”孫振耀永遠都不能忘記當時的領導送給他的這句話。之后，孫振耀改變了做法，他不再一味地只給客戶寫信，即使路程再遠，他都會利用下班的時間去找客戶，有好幾次恰好碰到客戶在等班車回家，他便提出主動地送他回家，利用這個機會，孫振耀跟客戶做更多的溝通，在這之后的三個星期，這個項目便順利簽單。

　　回憶起當年的這個小故事，孫振耀感慨良多，他說：“作為一個職業人士，環境一變化就應該對自己從里到外地檢查一遍，比如，價值觀要不要調整，做事的態度要不要調整等等。”

　　孫振耀稱，他的個性是極度內向的，很難靠跟客戶應酬建立關系，但因為是工程師出身，做事仔細，經常幫助別人寫報告、寫計劃書。所以他在做銷售的時候，常常利用一些時間去給客戶上課。客戶常常會在他這里聽到全球性公司的管理和產品信息，這是他們所樂意的，孫振耀正是靠這個方法贏得客戶，戰勝競爭對手。“天生我才必有用，每一個人的DNA不同，不管是IQ、還是EQ，進入社會的時候就要開始集中你的資源，要強化自己幾個特定的優勢，這在日后會幫上自己很大的忙。”

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