初級銀行從業考試個人貸款營銷知識點

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網點機構營銷渠道分類

網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道、零售型網點機構營銷渠道

“直客式”個人貸款營銷模式

所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

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網上銀行的特征

① 電子虛擬服務方式

② 運行環境開放

③ 模糊的業務時空界限

④ 業務實時處理，服務效率高

⑤ 設立成本低，降低了銀行成本

⑥ 嚴密的安全系統，保證交易安全

網上銀行的功能

（1）信息服務功能

（2）展示與查詢功能

（3）綜合業務功能

網上銀行的`營銷途徑

（1）建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站；

（2）利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度；

（3）利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳；

（4）利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢；

（5）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量；

（6）利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。

總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業務收入和盈利水平，與銀行業務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。

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銀行營銷人員分類

（1）從職責分：營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員；

（2）從崗位分：產品經理、項目經理、關系經理；

（3）從職業分：職業經理、非職業經理；

（4）從業務分：公司業務經理、零售業務經理、資金業務經理；

（5）從產品分：資產業務經理、負債業務經理、中間業務經理；

（6）從市場分：市場開拓經理、市場維護經理、風險經理；

（7）從級別分：高級經理、中級經理、初級經理；

（8）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員；

銀行營銷人員能力要求

營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。

銀行營銷人員訓練

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營銷機構

1．銀行營銷組織職責

2．銀行營銷組織模式選擇

（1）職能型營銷組織

（2）產品型營銷組織

（3）市場型營銷組織

（4）區域型營銷組織

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品牌營銷

1．銀行品牌營銷的概念

    品牌營銷是指將產品或服務與其競爭者區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

2．銀行品牌營銷的意義

3．銀行品牌營銷要素

4．銀行品牌營銷途徑

（1）改變銀行運作常規

（2）傳播品牌

（3）整合品牌資源

（4）建立品牌工作室

（5）為品牌制造影響力和崇高感

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銀行營銷策略內涵

銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發展而制定的全局性、決定性和長期性的規劃與決策。

銀行營銷策略

低成本策略、產品差異策略、專業化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略

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定向營銷

  銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的`定向營銷。

  在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。