如何用心理戰術與業主議價

時間：2020-10-02 19:00:16 銷售心理學我要投稿

如何用心理戰術與業主議價

　　經紀人如何用心理戰術與業主議價

　　首先我們分析業主的心理，堅持無非有幾種原因：

　　1、對自己的房子過度自信(基于2007年的市場的快速增長)，針對這樣的業主我們可以多帶看，讓逐步理性的買方和我們一同來給業主上一堂關于房價的課。多次看房都因為價格過高不能成交，相信十有八九的業主會反思自己的價格定位，經過了3個多月市場的洗禮，賣方大部分已經對價格趨于理性，議價的空間已經存在。

　　2、不了解市場行情盲目報價，針對這樣的業主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業主回訪，不用直接說太多，就是關心一下他的近況，告訴他一些關于現在市場的現狀及他的房子在這個地段的價格屬于高的還是中等的，相信大部分業主會相信你這個“熟人”說的話，價格自然會有變動。

　　3、不著急出售，就等著房價漲到自己的'心理價位再拋售。這種情況針對這樣的業主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業主作我們的租售兩全業務。一方面業主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時候轉為買賣。

　　針對議價，可采用以下策略：

　　1、一定要詢問業主售房原因。

　　2、市場由以前的賣方市場轉變為現在的買方市場，包括媒體導向等，使得客戶變得非常理性，從而打壓業主信心。

　　3、今年有可能出現新稅種(物業稅)，使得購房成本增加，投資客戶減少，從而整體上客戶都減少。

　　4、兩會提出，今年嚴控房價上漲，所以房子升值空間變得較小。如一味扛價，將延長交易周期。不如趁早變現，讓資金周轉靈活，選擇一些比較好的投資項目。

　　5、上門家訪，與業主建立感情。

　　6、利用第三方指出房子的缺陷，打擊業主。

　　7、加強與業主的交流，告訴業主我們的辛苦度，現在的客戶非常難約，能有客戶看房就不錯了。讓業主失去信心，從而降價。

　　8、逆向思維：房價不會漲，現在賣房就是好時候，畢竟07年的市場把房價快速的帶到了一個高位，已經偏高了，所以您應該適當調整房價。

　　9、可引導業主(賣房方)支付信息服務費和他應該承擔的相應的稅費，滿足客戶心理上的平衡。

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