銷售心理學：希望得到別人的關心和重視
在銷售的過程中，所有的客戶都會希望得到別人的關心和重視，下面，YJBYS小編將引導你怎么去利用這個心理。
不要懷疑，在銷售的過程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果商品不錯，銷售人員又對自己表現了足夠的重視，那么客戶就會很樂于購買其商品。
在一次大型食品展銷會上，一家食品公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個”。結果，該展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以在展銷會上取得了成功且為公司帶來了巨大利益，原因就在于其抓住了人們都只關心自己利益、自我重視的心理。
應該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優惠的心理，經常刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實想法。這時銷售員就要善于觀察和分析，通過客戶的表現抓住其心理的本質，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。每個客戶其實都只會關心自己的利益，無論他會說出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關的心理學知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關系。
一、把客戶當成自己的朋友
在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。
全球銷售暢銷書《銷售圣經》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說過這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西!”
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當成客戶的朋友的心態。
我在為各大企業的銷售員做培訓時，經常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中，要時刻謹記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶，因為其經歷各不相同，導致其談論的話題、愛好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢?
要把客戶當成你的朋友或親人，就要在真誠服務的心態下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者，成為一位專業的建議者。
說了這么多，大家應該能夠感悟到，銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間復雜而微妙的溝通過程。客戶不但要在理性上看到我們的商品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實現這一點。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。
讓我們看看下面的一些例子吧!
例1：有一天，某位銷售員拜訪了一位業務經理，結果發現他們畢業于同一所中學，而且都上過同一個老師的物理課。那位老師非常有個性，而且學術能力很高。
兩人在交流的過程中，發現相互間的共同話題多得驚人。
在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業務經理那里拿到了數百萬元的訂單。
例2：一位銷售員在江蘇出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的9歲的女兒去參加一個鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關于她女兒的情況。幾天后，銷售員出現在了比賽現場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。
一個月后，當這位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時，當天就拿到了一份百萬元的訂單。
資料來源：(美)崔西.秒殺：博恩·崔西的快速成交法.楊彬，吳孟儒譯.北京：中華工商聯合出版社，2010(有刪改).
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，大家應該靜心反思一下其中的道理。
其實，以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態。試問，誰不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢?
每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業績。對于那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點心理，他關心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎?
二、如何了解客戶的購買價值觀
客戶購買商品的最終目的.都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個，就涉及到客戶的購買價值觀了。那么，怎樣找出客戶獨特的購買價值觀，進而調整銷售方式及商品介紹過程，以便滿足客戶個性化的潛在需求呢?
從心理學的角度來看，任何人購買商品都只有兩個目的。
追求快樂。
逃離痛苦。
而作為銷售員，我們的工作就要從心理學角度出發，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買商品所可能遇到的風險或損失。
熟知銷售心理學的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。
所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進而適時調整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價值觀前，先不要介紹你的商品，因為你根本不知道該怎樣介紹。此時最應該做的，就是提出恰當、合適的問題。
在此過程中，銷售員從目的出發，可以從各個角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點：
請問您購買商品的原因和目的是什么?
您是否購買過類似的商品?
當初是什么原因讓您購買這樣的商品?
您對商品的經驗或印象是什么?
您是否曾考慮過換一個商品或供應商?
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