汽車行業大客戶銷售心理學和銷售技巧

時間：2020-09-06 08:55:09 銷售心理學我要投稿

汽車行業大客戶銷售心理學和銷售技巧

　　授人以魚不如授人以漁，萬事皆有道，學道以御術。學習的目的不是去掌握知識或方法，而是要把它轉換成能力。銷售人的能力提升同樣如此。以下是小編為大家整理的關于汽車行業大客戶銷售心理學和銷售技巧培訓課程內容，希望對大家有幫助!

汽車行業大客戶銷售心理學和銷售技巧

　　汽車行業大客戶銷售心理學和銷售技巧

　　【汽車行業培訓課程目標】:

　　客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;

　　大客戶的銷售技術要求越來越高;

　　通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

　　大客戶消費心理學;

　　【汽車行業培訓課程特色】:

　　本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

　　【汽車行業培訓課程大綱】:

　　第一部分:汽車行業培訓大客戶與集團大客戶顧問式銷售

　　什么是大客戶

　　大客戶的4大關鍵特征

　　大客戶的生命周期

　　大客戶銷售的特殊性

　　大客戶銷售鏈

　　大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

　　誰是大客戶?

　　大客戶拜訪前的準備

　　第二部分:汽車行業培訓大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售

　　人的行為處事風格類型

　　人的行為處事風格特征

　　如何與不同行為處事風格的客戶打交道

　　雙人舞----如何與客戶保持一致

　　如何說服一把手?

　　集團大客戶的決策流程和決策層次

　　互動研討:汽車行業培訓不同人的行事風格和溝通風格

　　第三部分: 汽車行業培訓大客戶顧問式銷售技術

　　大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

　　對大客戶明確清晰的價值定位

　　如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

　　規模對大客戶需求的深刻影響

　　如何對大客戶進行市場細分

　　大客戶的三維需求

　　客戶需求的深層次挖掘

　　如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

　　大客戶經理的工作內容

　　大客戶經理的角色轉換與發展目標

　　大客戶經理如何發掘客戶的利益點

　　第四部分:汽車行業培訓審查核實集團大客戶的關鍵角色:

　　1:誰是決策者;2:誰是使用者;

　　3:誰是技術把關者;4:誰是教練;

　　決策者的營銷標準

　　使用者的營銷標準

　　技術把關者的營銷標準

　　教練的營銷標準

　　案例分析: 汽車行業培訓姚小姐的大客戶開發失誤

　　第五部分:汽車行業培訓如何與集團大客戶洽談和溝通

　　約訪的技巧

　　客戶經理必備的商務禮儀

　　寒暄與贊美

　　消除客戶的戒心

　　客戶心理狀態及應對

　　客戶肢體語言的信息

　　意向客戶的管理

　　第六部分: 汽車行業培訓大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

　　大客戶決策的程序和流程

　　營銷大客戶決策的因素

　　客戶需求的“冰山理論”

　　客戶需求的三個層次

　　發問與傾聽的技巧

　　什么是客戶的買點

　　什么是產品的賣點

　　案例:汽車行業培訓大客戶經理成功營銷歷程演練分析

　　第七部分:汽車行業培訓大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

　　集團大客戶拒絕的幾個原因

　　銷售人員導致的拒絕

　　客戶自身導致的拒絕

　　大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

　　異議處理的方法

　　價格談判的學問

　　客戶溝通技巧

　　客戶經理如何提升溝通技能

　　我們應該具備的溝通能力

　　第八部分:汽車行業培訓有效說明與促成

　　產品介紹的FAB技巧

　　專業術語的變通

　　“臨門一腳”失利的原因

　　成交訊號辨別

　　成交的方法與技巧

　　成交階段的風險防范

　　第九部分: 汽車行業培訓銷售心理學

　　一、汽車行業培訓顧客購買態度分析

　　七種顧客購物態度特點描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);

　　七種顧客購物態度的弱點分析

　　針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法

　　二、汽車行業培訓顧客購買心理分析

　　七種顧客購買心理特點描述(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

　　七種顧客購買心理的弱點分析

　　針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法

　　案例分析

　　模擬演練

　　三、汽車行業培訓顧客購買行為分析：

　　八種顧客購買行為特點描述(習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)

　　八種顧客購買行為弱點分析

　　針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法

　　案例分析

　　模擬演練

　　四、汽車行業培訓顧客購買關心分析

　　11種顧客購買關心內容分析(營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺)

　　針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧

　　針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法

　　案例分析

　　模擬演練

　　五、汽車行業培訓顧客購買動機分析

　　二種顧客購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)

　　二種顧客購買動機現場演示

　　針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法

　　案例分析

　　模擬演練

　　拓展閱讀：

　　關于銷售心理學書籍推薦

　　王挺《久贏真經:銷售心理學》

　　從一個職業銷售人員在銷售實戰中必定會提出和思考的九個問題著手，從心理學的角度進行分析，由淺入深對銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個擊破，讓那些你曾經深感頭痛的'問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。

　　喬吉拉德《怎樣銷售你自己》

　　喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠遠超越了你之前所讀過的任何關于成功的書藉。不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。

　　博恩崔西《賣掉博恩崔西》

　　是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽?是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者?成功學大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創見性的全新營銷手法。

　　告訴你一個最實效的銷售心理學，幫助你巧妙利用心理學的技巧使得銷售成交。

　　陳安之《跟你的產品談戀愛》

　　跟你的產品談戀愛是著名演講家，成功學專家陳安之的作品。這本書主要是針對剛入門的員工的心理培訓圖書，里面收錄了62種提高業績的方法和推銷紀錄保持者的自身實踐做法，以其生動的語言描寫和具體實踐的應用性而著稱。被稱為“老板送給員工的最好禮物”。

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