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如何做好保險電話銷售工作
有道是良好的準備是成功的必要前提。電話營銷亦是如此，要想獲得成功，就必須具備成功的要素，那么電話營銷員的成功要素是什么呢?主要說來有如下幾個方面：
專業知識。
銷售任何東西都必須要對自己的產品了若指掌，因為只有這樣你才有說服力，你才能正確說明產品內容、清楚解答準客戶的疑問、恰如其分地處理問題;只有這樣你才會有自信，從而更好地了解產品、熱愛產品、表達準確，最后也才會成交。
例如從事保險的電話營銷，就應該像外勤的業務員一樣，對于保險商品、商品條款、核保、理賠等專業知識樣樣精通。
不過也有人說，如果一位電話業務員對于專業知識未能深入了解、只懂得單一產品，但只要具備不錯的銷售技巧及努力(也就是足夠的活動量)，依然可以做出好成績，這種偶然的情況的確是有的，這是因為電話營銷幾乎都是單一產品的營銷，所以存在這種現象。但我們要強調一點，根據市場長期的觀察發現，在所有條件都一樣的情況下，具備優異專業知識的人仍然更勝一籌;或可以比其他人更輕松、更容易地創造業績。這一點是毋庸置疑的。
高活動量。
我們提到的"努力"指的就是高活動量，因為高活動量是電話營銷成功與否的關鍵。電話營銷的一個重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準客戶。試想，如果你單有高超技巧，卻不打電話，會成功嗎?因此，你想要比別人成功，你的活動量就必須足夠且比別人多。
正確的心態。
事實上，從事任何一項 工作都須要具備正確的心態，這包括對工作本質的認知與認同，具體來說，電話營銷員的基本心態應有如下幾個方面：
1、必須認清電話營銷的特性。
舉例來說，電話營銷第一個特性是"量大、速度快"，你就應該將電話營銷的這個特性發揮到極致，而不應該去做一些只適合面對面營銷所做的事。
如電話營銷所銷售的保險應該是"簡單易懂"的產品，你就不應該花太多時間去幫準客戶分析保單或做所謂的全方位的規劃。這是不同屬性途徑下的現實情況，你既然想要在這個道路上成功，就必須遵守這條道路上的法則;而這種追求量及速度的心態，正與強調的"高效率"不謀而合。
2、正確地對待拒絕，尤其是電話營銷更是如此。
電話營銷員每天打的電話少則數十次，多則上百次。因此，相對的"拒絕數量"也會相當多。你必須要有承擔每一天都被大量拒絕的勇氣，把"拒絕"當做是"接受"的孿生兄弟。
換句話說，每一位叫"拒絕"的哥哥背后一定會有另外一位叫"接受"的弟弟在等著你。所以，你應該保持一個正確心態：當有人拒絕你的時候，依然應該謝謝他，因為他讓你更接近那一位叫"接受"的弟弟了。
你必須要深信，銷售任何商品，再不好的東西都會有人接受、再好的東西也一定會有人拒絕，你的責任應該是根據一定的原理，比別人早一步地把會接受你商品的那一群客戶找出來。
應認識到銷售工作是一項非常有意義、也是非常神圣的工作。你必須要養成一個習慣，那就是當你沉醉在第一名的榮耀、細數著你的傭金時，別忘了也一起數一數你幫助了多少人，滿足了多少人的需求?你幫助了多活規劃?這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，甚至于感到更加的驕傲!
良好的習慣。
一個人的成功必須要有很好的習慣，也有人說，人一旦 習慣成功之后，你就很難叫他不要再成功。相反地，一個人要是習慣失敗，他就很難再成功。因此，習慣于成敗就好像是嗎2啡之于人一樣，可以醫病救人、也可以危害一個人。
在電話營銷里，你必須要養成幾項習慣，首先，每天面對大量的拒絕，仍然要保持正常的作心情。第二個習慣是，日復一日重復性地撥打電話，仍然可以甘之如飴。第三個習慣是，每一天撥打的電話通數或通話時數必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動量，才有成功的可能。
良好的銷售技巧。
一般來說，在營銷領域里最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話營銷當中尤其重要，因為在無法掌握時間或面對面解決問題的情況下，許多時候你必須依賴良好的銷售技巧來克服困難。前面我們也說過，"單一的產品知識"，配上"良好的銷售技巧"與"努力"(高活動量)，可以在電話營銷中創造佳績，由此可知"良好的銷售技巧"在成功的條件中所占的分量了。
一、核心要點：建立專業形象與信任基礎
1.充分準備：知己知彼
產品知識爛熟于心：
清晰掌握保險產品的保障范圍、費率、免責條款、理賠流程等細節，確保回答客戶疑問時準確無誤。例如，向客戶介紹重疾險時，需簡明說明 “覆蓋 XX 種重大疾病，確診即賠，保費可分期繳納”。
客戶信息提前分析：
撥打前查閱客戶基本資料（如年齡、職業、歷史投保記錄），預判需求。例如，對 30 歲左右的職場新人，可側重推薦性價比高的意外險或定期壽險。
制定溝通腳本：
設計開場白、需求挖掘問題、異議處理話術等，避免溝通卡頓。例如：
開場白：“您好，我是 XX 保險公司的 XX，耽誤您 2 分鐘時間，為您介紹一款適合您的健康保障方案，請問您現在方便嗎？”
2.塑造專業且親和的溝通風格
語氣與節奏把控：
聲音洪亮、語速適中（每分鐘 120-150 字），避免過快讓客戶難以跟上，或過慢顯得拖沓。
微笑溝通，讓語氣充滿熱情，例如：“這款產品最近很受像您這樣的上班族歡迎，您是否想了解一下？”
傾聽優先，精準捕捉需求：
避免單方面推銷，通過提問引導客戶表達痛點，如：“您目前是否已有社保？是否考慮過重大疾病帶來的經濟壓力？”
示例：客戶提到 “擔心孩子的教育費用”，可順勢推薦教育金保險，強調 “專款專用、復利增值” 的特點。
二、實用技巧：突破拒絕，推進成交
1.有效應對拒絕：化異議為機會
常見拒絕類型及應對策略：
拒絕處理原則：
先認同客戶感受（“您說得對”），再解釋產品價值，最后用封閉式問題引導決策（“您是更關注醫療報銷還是重疾賠付？”）。
2.促成成交：把握時機，主動引導
識別成交信號：
當客戶詢問 “如何投保”“受益人可以更改嗎”“理賠需要多久” 等細節時，表明有購買意向，需及時促成。
促成話術技巧：
限時優惠法：“今天是活動最后一天，現在投保可享受 XX 折優惠，明天就恢復原價了。”
二選一法：“您是選擇年繳還是月繳？我這邊馬上為您提交資料。”
風險警示法：“最近體檢報告顯示，XX 疾病年輕化趨勢明顯，早一天投保，早一天獲得保障。”
3.持續跟進：建立長期關系
分類管理客戶：
按意向程度標記客戶（如 A 類：明確有意向，3 天內跟進；B 類：需進一步溝通，每周跟進），避免遺漏。
提供附加價值：
非銷售場景下保持聯系，如發送行業資訊（“近期醫保政策調整，這 3 點與您密切相關”）、節日問候，增強客戶黏性。
三、注意事項：合規操作與細節優化
1.遵守行業規范
明確身份與目的：
開場白需清晰告知公司名稱、工號，避免使用 “免費贈送”“抽獎” 等誤導性話術。
保護客戶隱私：
不得泄露客戶個人信息，通話過程中避免提及敏感數據（如銀行卡號）。
2.優化通話細節
控制時長：首次通話建議不超過 5 分鐘，重點突出 1-2 個產品賣點，避免信息過載。
記錄與復盤：
每通電話后填寫《客戶跟進表》，記錄溝通重點、異議點及改進方向。例如：“客戶對分紅收益存疑，需補充歷史分紅數據案例。”
利用工具提效：
使用 CRM 系統管理客戶數據，設置跟進提醒；通過錄音分析功能自查話術問題，如口頭禪過多、邏輯漏洞等。
四、心態調整：保持韌性與積極性
接受高拒絕率：保險電話銷售的拒接率通常超過 80%，需以 “每通電話都是一次積累” 的心態面對，避免因挫折影響狀態。
正向激勵：設定每日小目標（如 “今日成功添加 5 位客戶微信”），達成后給予自己獎勵，保持動力。
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