銷售經驗總結分析

時間：2026-01-01 12:27:50 工作總結我要投稿

銷售經驗總結分析

　　銷售經驗總結分析范文一：

銷售經驗總結分析

　　現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。

　　今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。

　　最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發?客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結，那么搞定客戶也很輕松。

　　就本人多年一線的銷售經歷和目前做咨詢服務這么多家企業的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：

　　第一招：專業取信客戶

　　談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。

　　給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。

　　在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：

　　1、拜訪前的調研。

　　在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。

　　比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

　　2、拜訪客戶前的準備。

　　凡事預則立，不預則廢。

　　要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。

　　(1)資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

　　(2)儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。

　　包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;

　　面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。

　　(3)心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。

　　因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

　　3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。

　　包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。

　　當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

　　專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那么客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。

　　第二招：利益打動客戶

　　有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。

　　所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優勢?

　　那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。

　　另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

　　銷售經驗總結分析范文二：

　　一、成功銷售是個系統的過程

　　很多銷售人從事銷售數年無甚成就原地踏步，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。

　　有經驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規律性因素，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業程度、細節把握、價格、產品質量、售后服務等一系列扎實有效的工作。

　　所以注重銷售工作的“系統性”越發重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

　　二、有效的篩選目標客戶

　　銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。

　　所以一定要找準目標客戶。

　　下面是本人的一些常用方式：

　　一)、定向廣告

　　數據庫：向目標顧客群定向發送廣告;

　　E-MAIL或者短信，吸引客戶關注;

　　行業信息：政府部門資料、行業組織資料、企業黃頁、工商企業目錄、雜志、互聯網等、客戶發布的消息等等。

　　國際國內的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;

　　二)、網絡群體

　　通過行業論壇/QQ群認識朋友;

　　三)、業內人士互換

　　結識像和自己同行業的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。

　　不要怕別人搶了你的客戶，因為你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能;

　　四)、好友介紹

　　這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

　　但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。

　　所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。

　　詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。

　　三、有效的找準你要找的人

　　撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。

　　因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要設法找到你要找的關鍵人。

　　如何找到關鍵人呢，經常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。

　　所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。

　　若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;

　　若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。

　　這樣比較有技巧性。

　　一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。

　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人?有決定權，有歸口事務管轄權。

　　如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。

　　比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。

　　四、有效的利用電話聯絡

　　要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

　　一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;

　　二、確定要找的對口人;

　　三、形成如何介紹公司產品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。

　　比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現的各種情況而盡可能地做好準備。

　　四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;

　　(2)要向客戶提出面談請求;

　　五、注意選擇合適的電聯時間，具體選擇聯絡的時間，則視具體情況而定。

　　一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

　　此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。

　　比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

　　五、拜訪前的準備工作

　　要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業很干凈;

　　再者準備好自己的卡片，公司資料;

　　最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業宣傳片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

　　此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關公司內部人員的設置?等等。

　　最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

　　六、面談時如何與客戶有效溝通

　　個人認為，現代商務活動的復雜多變，有效商務溝通——是現代商人能否成功的關鍵因素。

　　但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。

　　然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現代應用科學——“商務溝通”中了。

　　這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。

　　因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

　　一)、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況。

　　這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

　　所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;

　　讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

　　一般不要與客戶爭辯。

　　二)、立即引起他的注意：
　　1、別出心裁的影像視頻名片;

　　2、請教客戶的意見;

　　3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;

　　4、告訴潛在客戶一些有用的信息;

　　5、提出能協助解決潛在客戶面臨的問題。

　　三)、立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;

　　2、肢體語言;

　　3、微笑;

　　4、問候;

　　5、注意客戶的情緒(察言觀色);

　　6、記住客戶的名字和稱謂;

　　7、讓您的客戶有優越感。

　　七、選擇有力的銷售工具

　　銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。

　　那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產品呢。

　　而溝通則必須借助一些工具。

　　很多新進業務員，在陌生拜訪時對企業規模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

　　若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業影像名片”。

　　例如，中匯傳媒就推出了“企業影像名片”服務。

　　所謂“企業影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。

　　在拜訪客戶的時候在短時間內讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業規模、形式介紹時候的麻煩。

　　八、科學的管理你的客戶

　　如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。

　　事實上，針對已開發的客戶，在經過一次或若干次的拜訪后可根據各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

　　基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進行劃分。

　　A級，最近可能達成交易的目的;

　　B級，不久的將來可能達成交易目的;

　　C級，可能性不大的客戶。

　　也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。

　　然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。

　　與客戶保持長久的聯絡。

　　當你的A類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。

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