商務英語談判語言的內在特征
商務英語談判語言的內在特征
[摘 要] 商務英語談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性，掌握談判語言的內在特征最終是要使談判語言具有說服力，使談判語言系統的功能達到最大化。
[關鍵詞] 商務談判 內在特征 談判語言
語言是傳遞信息的媒介，是人類進行交流溝通的工具。
準備談判的過程實質就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何把思維的結果用語言準確地再現出來，則反映了一個談判者的語言能力。
商務英語談判的語言藝術集中體現在談判者如何進行陳述、提問、答復和說服的技巧上。
商務英語談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。
一、客觀性
談判語言的客觀性是指談判者要言之有物，要尊重事實、反映事實。
準備談判中，談判各方為了共同的利益走到一起，是為了解決分歧，達成一致。
這就需要各方拿出彼此談判的誠意，其中重要的一條就是談判者要尊重事實。
反映事實，不要盲目胡編亂湊，捕風捉影，那樣最終對雙方都不利。
所以，對于商務談判來說，談判語言的客觀性具體表現在買賣兩個方面。
從賣方來看，語言的客觀性主要表現在：介紹本企業情況要符合實際;介紹商品性能、質量要有事實依據，有條件的最好能出示樣品或當場進行演示;報價要恰如其分，既盡力滿足己方需要，又不能忽視對方利益;確定支付方式要考慮對方要求，采用雙方都能接受的方式等。
從買方來說，語言的客觀性主要表現在：介紹己方財務狀況和購買力時不要夸大其詞：評價對方商品的質量要依據事實、中肯可信;要價要恰當可行，還價要合情全理，壓價要有根有據無論交易成功與否，要讓對方感到己方的誠意。
談判語言具有客觀性，就能使雙方自然而然產生“以誠相待”的感覺，增加彼此的信任感和親和力，促進雙方立場相互接近，為下一步談判奠定基礎。
當然，商務談判中語言的客觀真實是個基本原則，這個原則需要在實踐中加以靈活運用，也就是說要能靈活掌握為己所用。
談判語言既要有原則性，也要有靈活性。
二、針對性
談判語言的針對性是指語言要圍繞主題，對準目標，有的放矢，才能切中要害。
不要無謂地漫無邊際，四處游擊。
談判語言的針對性具體來說包括：針對某次談判;針對某項具體內容;針對某個具體對手;針對對手的具體方面。
商務英語談判涵蓋的內容很廣，它包括貿易談判、代理談判、合作談判、兼并談判、咨詢談判、工程談判等。
談判目標的不同，要求談判語言要有針對性。
針對某次談判來說，談判內容一旦確定之后，就要認真準備有關資料，同時還要充分考慮到談判桌上談判語言，才能有益于談判活動的順利進行。
談判語言針對某項具體內容是指：談判內容包括諸多方面，每個方面都有其特定用語或專業術語，談判語言要有所變化。
而且，對談判語言的選擇要根據具體內容對己方的有利無利程度而有所區別。
談判語言針對某個具體對手是指：不同的談判場合和不同的談判內容會有不同的談判對手，要具體對手具體對待。
即使是同一談判內容，也要根據不同的談判對手的文化背景、思辨能力和個性習慣的不同而有所區別。
談判語言針對對手的具體方面是指：每個談判對手都有其優點和缺點，強項或弱勢，而且每個對手的知識結構也不可能盡善盡美。
對同一個談判對手而言，其對某次談判標的各項內容熟悉程度也不相同。
針對這些情況，談判者要揚己方所長，攻對方之短，才能克敵帛勝，無往而不利。
三、邏輯性
談判語言的邏輯性是指談判者的語言要符合邏輯規律，表達時概念要明晰，判斷要準確，推理要嚴密，要充分體現其客觀性、具體性、連續性和思辨性，論述要有說服力。
這就要求談判者要有縝密的邏輯思辨能力。
因此，談判者在談判前要掌握大量相關資料，加以分析整理。
只有通過具有邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手所理解和認同。
在談判過程中，無論是陳述問題、撰寫備忘錄、還是提出各種意見、設想或要求，都要注意語言的邏輯性，這是緊緊抓住對方，進而說服對方的基礎。
同時，在提問、回答或者試圖說服對方時，也要注意語言的邏輯性。
提問要根據客觀情況，也要察言觀色、把握時機，密切結合談判的邏輯進程，而且要注意所提問題的內在邏輯性;回答要切題、準確，除非是策略所需，一般不要答非所問;試圖說服對方時，要使語言充滿強大的邏輯力量和強烈的感染力，才能打動對方，使對方心悅誠服。
四、論辯性
談判的藝術在某種程度上就是論辯的藝術。
通過對談判議題的辯論，才能拓展問題的外延和內涵，使問題更加明晰，便于找到雙方差距，進而找出解決辦法;只有通過辯論才能展示談判者的邏輯思維力量、對有關問題的獨到看法、解決問題的想象空間以及獨特的人格魅力;只有通過辯論，才能說服對方。
辯論的目的不僅在于明晰問題，更是在于解決問題。
因此，談判語言的論辯性從一開始便融入談判的本質中。
談判者為此必須要掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判的成功。
隨著世界經濟全球化的發展，商務談判作為經濟交往的焦點，已經滲透到經濟生活的方方面面。
在市場競爭日益激烈的今天，談判技術已經發展成集諸多學科為一體的綜合性現代科學。
談判既是一門科學，又是一門藝術，在商務活動中，如果能恰如其分地把握商務英語談判語言的內在特征，則對商務英語談判的成功起著至關重要的主導作用。
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