市場營銷中怎樣做好對大客戶的管理

時間：2025-10-02 08:58:01 市場營銷管理畢業論文

市場營銷中怎樣做好對大客戶的管理

　　摘要：市場營銷是企業發展的秘訣，是企業利潤的直接來源，要想做好企業的市場營銷首先要處理的就是客戶利益關系，做好對客戶的管理。大客戶是企業進行營銷的重點對象，對于企業的發展具有至關重要的戰略意義。實現對大客戶的有效管理，為其提供一流服務是企業發展的立足點。本文主要針對市場營銷中的大客戶管理分析企業發展的創新之道。

市場營銷中怎樣做好對大客戶的管理

　　關鍵詞：市場營銷大客戶管理分析探究

　　任何一個企業要想實現突破性的發展必須有可靠的大客戶資源;企業要想實現自身的長足、穩定發展，首先要做好對大客戶的有效管理。穩定既有的客戶資源，積極開拓新的客戶資源，才能實現企業的品牌發展，推動企業的進一步繁榮。

　　一、市場營銷中大客戶管理的途徑探究

　　一)保證大客戶貨源充足及運輸的及時到位

　　大客戶是企業的主要銷售渠道，因此大客戶的訂單量一般比較大，這就要求企業協調好各方面的關系，保證大客戶的供貨需求能得到及時滿足。銷售中都存在既定的淡季與旺季，作為企業要與大客戶做好貨物的供需計劃，保證在銷售旺季不斷貨，不影響大客戶的銷售。在銷售淡季的時候，充分了解市場發展行情，盡量減少庫存積壓，保證資金的合理流通。針對銷售淡季帶來的一系列負面影響進行前期估算，規避風險。

　　二)協調好大客戶所輻射的所有關系，讓產品深入人心

　　很多人在進行市場營銷時存在認識誤區，簡單的認為只要做好大客戶中上層管理者的動員工作就可以，其實在市場營銷中要想真正發揮出營銷的巨大作用，必須深入到大客戶的基層，做好上到領導下到基層銷售員工等各個階層的營銷動員。大客戶中上層領導者固然決定著貨物的訂貨量與支付款，但是真正在產品的銷售中發揮作用的是基層的銷售員，首先要讓他們了解企業的產品，對他們進行一定的操作培訓與功能介紹是很有必要的。濟南小鴨洗衣機廠在這方面做的很成功，僅北京的一個大客戶就創造了年銷售1000萬以上的輝煌銷售業績。

　　三)新產品試銷時先在大客戶中進行

　　企業在發展中總要推出新產品，新產品是對原有產品的升級與改造，性能上更加優越。但是新產品在走入市場初期時要并不是“水到渠成”的，如何實現新產品的迅速推廣，首先就要在大客戶中進行試銷，這既充分利用了大客戶所固有的銷售資源也是對大客戶重視的體現。大客戶一般銷售渠道都比較廣闊，在長期的成功營銷中形成了一定的號召力，充分利用大客戶現有的營銷資源與影響優勢，新產品的推廣效果會更加明顯。

　　其次新產品在大客戶中進行試銷是對大客戶資源與銷售能力的充分肯定，為企業與大客戶今后的合作奠定誠信的基礎。在市場營銷中，誰能迅速推出性能優良的新產品誰就可能占據市場巨大的銷售份額，這是由新產品的優越性決定的。因此大客戶也樂于推廣新產品，在進行試銷之前要做好大客戶管理部門與大客戶之間的試銷準備與計劃。

　　四)充分關注大客戶的銷售推廣宣傳活動，給予支持

　　任何產品的成功營銷都離不開前期的宣傳，在進行產品的營銷推廣時，往往借助多樣的營銷手段，大客戶在進行產品的營銷時更是注重宣傳的力量，深諳宣傳之道。作為企業必須要給予大客戶產品宣傳活動充足的關注，必要的時候進行資金與服務上的支持。因為企業與大客戶之間始終是一條利益鏈條上的合作者，對于大客戶在產品營銷時的各種宣傳活動，企業都要做好相應的協調與配合，這是增進大客戶與企業合作的基礎。

　　五)做好對大客戶的定期拜訪與溝通合作交流

　　企業要想實現與大客戶的長期穩定性合作與發展，必須定期對現有的大客戶進行拜訪，針對產品性能、銷售計劃、銷售現狀、改進措施、策略分析等方面進行溝通與交流，發現大客戶在與企業自身合作的過程中存在的各種未解決問題，營銷中很多人忽視了這層交流，認為其白白浪費了寶貴的營銷時間，很多企業的客戶溝通人員都將主要著眼點定位于新客戶的發掘，而忽視了對現有大客戶的合作維護。企業與大客戶之間都是合作互惠的關系，一方出現問題，另一方也自身難保，沒有有效的溝通與交流很難將銷售工作做好。因此，企業的客戶管理部門要定期拜訪大客戶，及時解決各種存在的疑惑與問題。

　　六)一視同仁的基礎上要區別對待

　　一個企業在市場營銷中所發展起來的大客戶不僅僅是一家，而是多家，這些大客戶之間往往存在著很大的差異，地區上的差異，銷售上的差異，銷售技巧的不同，這就導致企業營銷人員帶著有色眼鏡區別對待，導致客戶資源逐漸喪失。因此在進行市場營銷時要做好各個客戶資源的一視同仁，在一視同仁的基礎上針對不同的客戶在銷售中存在的不同問題進行具體的分析探討，尋求其銷售突破的入口。

　　(七)接受客戶監督，傾聽客戶對企業營銷協調人員的看法

　　企業在進行營銷時有著大量的基層營銷人員，他們負責處理企業與客戶之間的溝通與聯系工作，這是產品正常銷售中最重要的一環。企業中的營銷人員往往存在學歷、談吐、能力等各方面的差別，甚至有的個別營銷人員綜合素質不高，在代表企業與客戶溝通的過程中作出讓客戶不滿的行為，這就需要企業的監督部門對企業內部的營銷人員進行定期的考核，針對大客戶的反饋意見對企業營銷人員進行獎罰處理。營銷中，企業營銷人員作為企業與客戶之間的中間人在某些方面做得并不完美，因此，加強對企業內部營銷人員的監督，分析大客戶反饋上來的意見與建議是十分必要的。

　　八)針對大客戶的突出銷售情況進行獎勵

　　企業在與大客戶進行溝通交流時要重點了解大客戶真實的產品銷售情況，根據大客戶的銷售業績進行一定的獎勵，獎勵形式不必局限于獎金形式，可以兼顧多樣，比如可以對產品的進價進行優惠，優先在銷售業績比較好的大客戶中開展新產品的試銷等等，主要是為了調動起客戶銷售的積極性，在獎勵性政策的刺激下，各個大客戶在實際的營銷中都充分發揮自己的營銷優勢，推動企業產品的銷售。

　　結束語：

　　大客戶管理是一項十分復雜的工作，涉及到生產企業各個部門，需要銷售人員、企業運輸部、產品研發與推廣部、產品制造部、客戶資源管理部等多方面的協調配合。企業在發展的過程中要注重著力做好企業大客戶關系的維護，切實保障大客戶的合理利益，從市場分析、產品調研到產品銷售等各個方面與大客戶做好合理的溝通與交流，滿足大客戶的一切合理需求。

　　企業只有在管理好既定大客戶資源的基礎上再適當開發新的客戶資源才能在激烈的市場競爭中形成自己的品牌力量，走出具有企業特色的可持續發展道路。

　　參考文獻：

　　【1】沈杰。大客戶管理存在的問題與對策研究[J】。河北科技師范學院學報(社會科學版)。2005(O4)。

【市場營銷中怎樣做好對大客戶的管理】相關文章：

怎樣做好銷售11-06