科研單位市場營銷工作論文
科研單位市場營銷工作論文
【摘要】從科研單位市場營銷方針的制定及運用的角度出發，論述了如何提高科研單位市場營銷工作的能力。
論述了科研單位市場營銷的專業文化建設。
最后，指出了科研單位成功營銷的五個核心問題。
【關鍵詞】科研單位;市場營銷;營銷工作
1.科研單位市場營銷方針的制定及運用
市場營銷工作從狹義上講就是接業務的過程。
所以科研單位為了發展，更要合理的制定營銷戰略。
1.1 要注重品牌營銷
營銷戰略的制定，包括科研單位的自我分析、市場調研、市場細分和目標市場等內容。
(1)市場研究首先要弄清楚我們的科研單位是干什么的，我們的科研單位能干什么。
所以我們的科研單位一定要有發展戰略和營銷方略，要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，要清醒、客觀、正確地認識自我。
(2)市場細分營銷工作中，要善于細分市場。
我們可以把市場按區域細分和按專業細分，對每個細分市場寫出調研報告，并形成文字。
(3)目標市場在營銷工作中，要制定目標市場，要一心一意將區域經營與專業經營同步推進。
(4)營銷體系營銷過程中，要建立總部--分公司--營銷經理部--營銷人員四級體系，各級有各級的職責，權責要區分開來，不能缺位越權，該請示的請示，該匯報的匯報，環環相扣。
尤其是在區域市場，企業的資源不能落到某個人頭上，要實現資源共享，團結協作，避免一人變動，整體全亂的不利局面。
企業的管理鏈條應該是越調越順，不會因某個人的離開而停滯運轉。
現代企業模型是兩頭大，中間小。
營銷工作是開路先鋒，至關重要。
且營銷工作是企業行為，集體行為，非個人行為。
如果演變成個人行為，就會有很大風險，企業絕不允許諸侯存在，這并非對誰不信任的問題，而是營銷工作性質決定的。
1.2 要強化誠信營銷理念
實施誠信營銷已經是必然要求，既應以誠為本，以利潤為標，義利兼顧才是。
(1)要牢固樹立“質量第一”的觀念，增強競爭意識、風險意識和法制意識，主動面向市場。
(2)建立權責明確的質量責任制，落實質量責任制，健全質量管理規章制度和管理機構，健全質量保證體系。
(3)積極采用科學的質量管理方法，建立全面、科學的質量管理制度。
按照《質量管理和質量保證》國家標準及其他國際通行的先進管理標準，結合實際，推行全面質量管理，建立健全質量體系。
(4)要建立和完善鼓勵質量改進的激勵機制。
要制定和完善崗位的質量規范、質量責任及相應的考核辦法，并將考核結果作為對職工調動、提升、晉級、獎勵或者處罰的重要依據。
1.3 要有營銷策略
(1)確立以經營為龍頭的市場戰略，注重品牌營銷。
(2)實施品牌戰略，加強基礎管理品牌是一個企業在長期的經營活動中被顧客普遍認同和贊賞的，具有深遠的號召力和影響力的無形資產。
(3)積極推行改革戰略和創新戰略有效的制定改革和創新戰略，積極穩妥的推進改革進程，加強企業網絡信息工程建設，建立網站和局域網，從網上發布和獲取信息，做到企業內部信息共享。
(4)適應市場環境的變化，推行“成本優先戰略”“、差異化戰略”成本優先戰略--主動接受市場價格，敢于以較低的生產經營成本獲取中標，從而建立低成本優勢，以此謀求成本領先地位，應付和面對各種競爭力量。
2.提高科研單位市場營銷能力的辦法
隨著我國經濟體制改革的不斷深入和世界經濟一體化、全球化的飛速發展，我國的科研單位的生存環境和發展空間逐步完善和提高，科研單位的管理水平和經營業績在原有的基礎上也取得了可喜的進步。
越來越多的科研單位正在更深入地參與國際分工，進入國際競爭，在世界經濟一體化中扮演重要角色。
新的形勢下科研單位要保持發展勢頭和競爭力，進一步增強單位的市場營銷能力顯得尤其重要。
目前許多科研單位在市場營銷能力方面還存在一定的問題：
1)缺乏科學的營銷戰略。
2)營銷觀念相對滯后。
3)營銷手段十分陳舊。
4)營銷隊伍整體素質不高。
為了提高科研單位的市場營銷能力，我們認為應該做到以下幾個方面。
(1)樹立正確觀念以滿足顧客需求獲利。
科研單位目前面臨的市場已經是市場經濟條件下的買方市場。
科研單位不能認為消費者還會像以前那樣“企業生產什么，消費者就買什么”。
過去那種等待客戶上門的營銷方式早已一去不復返了。
單位要以買方的核心利益為出發點，樹立“從滿足顧客需求中獲取利益”的市場營銷觀念，按照顧客的需要去設計產品、制造產品。
單位要生產適銷對路的產品，努力做到“五個適當”：把適當的產品以適當的價格用適當的方法在適當的時間和地點送到顧客手中。
(2)整合企業資源制定科學的營銷戰略。
科研單位由于受到其資源的限制，很難對整個大市場提供最佳服務，只有集中力量對一個或者幾個細分市場服務才能取得較好的效果。
科研單位可以在細分市場的基礎上根據自己的目標和資源(人力、物力、財力、技術管理和經驗等)選擇出能夠為之服務的目標市場。
科研單位要在整合資源的基礎上選擇合適的營銷戰略。
以下幾個戰略值得關注：
1)縫隙營銷戰略。
有的單位實力不強，競爭能力薄弱。
中小企業和大企業進行正面的抗衡和直接競爭難于取勝時可以“在夾縫里求生存”。
憑借自身的優勢，中小企業在市場中尋找大企業沒有發現或者大企業不屑一顧但并非沒有前景和利潤的細分市場作為自己的目標市場。
通過“專業化”和“特色化”把產品和服務“做精、做專、做大”從而為企業帶來高額利潤。
2)OEM營銷戰略。
OEM(貼牌生產)是指某個企業自己開發了新產品，如果發現其他企業生產這種產品的成本比自己生產的成本低，就委托這些企業代為制造，然后以自己的商標出售。
相對于大企業而言，中小企業由于資金匱乏和技術落后，在產品開發和市場開發方面的能力不足。
由此帶來的問題是企業中形成了大量的閑置資源，其中包括設備和勞動力資源。
于是中小企業可以在大企業的技術指導與質量監督下，為大企業貼牌生產。
3)寄生營銷戰略。
中小企業為大企業的出口產品生產相關的配套產品，以這種方式達到本企業產品出口的目的。
大企業有了中小企業的產品作為附加，在國際市場上的競爭能力增強了，而小企業的產品則“寄生”在大企業產品出上，跟隨著一起出口。
如此，中小企業既合理利用了閑置資源又取得了企業的經濟利益還為增強大公司在國際市場上的競爭力作出了貢獻。
科研單位一旦發現某一市場機會適應企業目標和資源，可以使科研單位揚長避短，發揮優勢，比競爭者和可能的競爭者獲得更大的差別利益時，應馬上抓住機遇，快速反應。
科研單位可以在以下幾方面積極尋找單位營銷機會并開拓新市場。
1)高科技市場。
2)農村市場。
3)旅游市場。
4)銀發市場。
5)文化市場。
科研單位還要多方位著手努力塑造優秀營銷團隊。
要塑造一支強大的、專業化的營銷團隊，可以從以下方面努力。
(1)轉變觀念多渠道引進人才。
科研單位要在觀念上把“營銷隊伍是一項成本因素”轉變為“營銷隊伍是一項重要資源和資產”，避免營銷隊伍建設中的短期行為。
要掙脫“從內部選擇人才”的束縛，樹立“眼球向外的”人才招聘意識，從相關的高等院校、人才交流機構甚至競爭對手中招募和引進“自己企業需要的”而不是“自己已有的”市場營銷人才。
不僅要關心高薪聘來的“專家”或“高級經理”，還要注重對整個營銷團隊建設進行投入、舍得為培訓營銷人員進行投資，讓“每個員工都是重要的”成為企業和營銷人員的共識，增強對營銷人員的凝聚力，激發他們奮發向上，不斷進取，為科研單位多作貢獻的熱情。
(2)建立和執行科學管理制度。
要結合實際對市場營銷人員進行培養和管理，制定切實可行的科學管理制度并在實際工作中嚴格貫徹執行。
這些制度應該包括對市場營銷人員的招聘制度;人才引進制度;培訓制度;考核制度;獎勵/懲罰制度;個人成長發展制度;競爭末位淘汰制度等。
科研單位要在實踐中不斷健全和完善制度，使之更科學合理、更行之有效。
(3)加強培訓提高隊伍素質。
科研單位可以從高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高級營銷專家對市場營銷人員進行市場經濟理論知識和市場營銷專業知識的培訓，幫助他們了解市場經濟的規律，培養他們在工作中發現和解決問題的能力。
3.科研單位市場營銷的專業文化建設
專業文化建設是科研單位市場營銷工作中的一項重要的工作。
專業文化是指在長期專業發展的實踐中積淀和提煉的、符合科研單位市場營銷規律的、具有專業特征和時代精神的一切精神和物質財富的總和。
其核心是本單位專業人員同化的價值取向、行為準則和共同的作風。
市場營銷是一門以企業等組織的營銷活動為研究對象的學科。
是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的一門綜合性、實踐性、應用性極強的學科。
學科特點決定了市場營銷學課程不能單純采用“從理論到理論”的教學方法，而應將其作為一門實訓主導型的課程。
市場營銷教學要求員工掌握豐富的理論知識的同時，更要注重培養員工的實踐應用能力。
隨著我國市場經濟的深入發展，科研單位越來越重視市場營銷工作.對市場營銷從業人員的需求日趨擴大，目前社會對市場營銷人才的需求，越來越重視實際運作能力和開拓創新精神。
這就要求在市場營銷教學中把“知識復合、能力培養”作為重中之重。
市場營銷專業文化建設的措施有以下三點：
1)統一規劃，總體安排。
2)打造特色的科研單位專業文化。
3)加強職業道德教育，增強員工專業歸屬感。
文化是無形的、抽象的，但又是具體的、形象的。
我們不能因為無形而忽視它;也不能因為具體而司空見慣。
人才培養是一項系統工程，它不僅僅是知識的傳授、技能的訓練，更是一種文化的浸染和熏陶。
4.科研單位成功營銷的五個核心問題
一次成功的營銷活動肯定是一個系統工程的問題，而不是各個兵團各自作戰，它要求從營銷策劃開始，到產品設計和生產、人員調配、廣告宣傳、物流配送，再到效果評估等一系列環節相互協調、共同作戰。
這里的5個問題并不是一個營銷的系統性方案，而只是關于科研單位如何做好營銷的幾個重要的思路，也是科研單位成功營銷的5個核心問題。
4.1 成功的營銷往往需要充分的了解消費者的行為和心里變化
有人說，中國目前的營銷理論與實踐相當于美國20世紀80年代初期的水平，因為大多數經營者還沒有學會分析消費者心理與行為，并以此進行營銷決策與品牌管理。
不管這話對還是錯，但有一點是可以肯定的，當代消費者在心理與行為上正在發生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握消費者的心理與行為，科研單位才能進行正確的營銷決策與品牌管理，否則，科研單位就無法參競爭中立于不敗之地。
4.2 一流的營銷策略首先要對市場環境有正確、深入的了解
市場調研幾乎是任何人、任何單位制定營銷策略和方案的第一步，這在行內應該是勿庸置疑的共識了。
不管是科研單位營銷部門的管理者或是高層決策者，還是營銷策劃咨詢者，做營銷規劃時都需對相關環境進行調研。
否則，可能成也“環境”，敗也“環境”。
回歸到一句話：沒有調查就沒有發言權。
4.3 營銷的價值是讓消費者只關注價值，忘記價格
如何讓顧客忘記價格，只記得價值?
(1)提供優質的產品，這是鐵定的規律。
(2)良好的服務，特別是售后服務。
服務要注重過程、細節，而不是只關注結果如何。
像海爾一樣：“真誠到永遠”!
(3)價值體驗。
就是讓消費者真正體驗到產品與服務的價值，為消費者創造良好的體驗環境。
4.4 營銷就是鎖住消費者的心
鎖住消費者的心就是讓消費者動情。
消費者為誰“動情”?為產品動情。
產品如何讓消費者動情?就要賦于產品的生命力，并通過不同方式呈現出來。
動情是消費的一種情緒心里過程，還沒有升級意志過程，也就是還沒決定要不要買你的產品。
不過消費者既然對你的產品動情了，那么離買你的產品也不遠了。
4.5 顧客價值是營銷的起點和終點
為顧客創造價值是營銷過程自始至終的一個問題。
很多企業在這方面不是只關注起點就是僅關注終點，很少有企業能夠全過程的為顧客創造價值。
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