戰國策中的諷諫傳播

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戰國策中的諷諫傳播

　　戰國策中的諷諫傳播

　　摘要：劉向的《戰國策》以文字記載了戰國時代大量策士的言論，成為中國古代諷諫傳播重要的歷史資料。

　　本文擬從說服傳播的理論出發，對戰國策中鄒忌、觸龍的諷諫活動進行案例分析，揭示《戰國策》在中國古代傳播史上的重要意義。

　　關鍵詞：戰國策;諷諫;傳播

　　著名學者赫伯特・西蒙斯(HerbertSimons)認為：“說服傳播是一種試圖影響和改變他人思考、感覺和行為的手段。”[1]據此，中國古代的諷諫行為是說服傳播中一種非常典型的事例。

　　在《戰國策》中留下了大量的諷諫傳播的史料，本文擬采取說服傳播理論，對鄒忌、觸龍的諷諫活動進行分析，探討《戰國策》中的諷諫傳播。

　　一、信源的可信度分析

　　信源的可信度是說服傳播能否成功的決定性因素。

　　信源在某種程度上，就是指說服者本身，他是影響說服效果的首要因素。

　　說服者本身的幾個條件構成了可信度。

　　首先是說服者的信譽，如誠實、客觀、公正等品德;其次是說服者的權威，即說服者對特定的事物是否具有話語權。

　　這兩者構成了可信性的基礎。

　　霍夫蘭證明了信源可信性與說服效果之間存在密切關系。

　　并提出了“可信性效果”的概念：一般來說，信源的可信度越高，其說服效果越大;可信度越低，說服效果越小。

　　在鄒忌的案例中，鄒忌是在多年前通過“說琴諫齊王”這個案例樹立自己可信性的[2]。

　　鄒忌的見識和人品，已經為齊王所熟知。

　　這是他最終能夠諷諫成功的基礎。

　　在諷諫過程中，鄒忌又是通過權威性強而又客觀的資料進行的。

　　他以自己為例，并以其身邊的妻、妾、客分別比作君王身邊的宮婦、大臣及四境之內之人士，提醒威王勿以阿諛為重，應以諫言為要。

　　正因為鄒忌自身的經驗，具有權威性，且以主觀的結論作補充，因此效果是得到了君王的肯定。

　　在觸龍的案例中，觸龍的可信性則源于他作為元老的身份，他年老體衰，身居“左師”這樣一個閑職[3]，本可以“事不關己，高高掛起”，現在為了國家大業出來進諫，這樣的行為能夠贏得趙太后的信任。

　　二、一面提示和正反兩方面提示的分析

　　單一信息和正反兩面信息，就是在傳播同樣的信息時，以不同的方法來制作，其不同點僅在一個變量上，即給予單方面信息或者正反兩方面信息。

　　其中，單方面信息是指說服者僅僅傳播正方信息或反方信息，只提供一種觀點給被說服者，以爭取他們的認同。

　　正反兩面信息則同時展示對己方有利和不利的觀點，讓被說服者進行選擇。

　　霍夫蘭認為，單一信息對初始態度為贊成的人效果最佳。

　　正反面信息則對初始態度為反對的人效果最好。

　　從鄒忌的案例看，由于“納諫”是賢明君王的重要美德之一，鄒忌諷諫的內容其實是威王內心十分認可的價值觀，他直接說“王之蔽甚矣”，通過采取一面提示取得了效果。

　　而觸龍的情況正好相反，趙太后已經明確表示，“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面”，所以觸龍用了兩面提示，他首先說“父母之愛子，則為之計深遠”，并舉趙太后送燕后的例子為證，然后用反面提示，指出諸侯中國君的子孫，由于沒有功業，后代不能繼承爵位的事實，讓趙太后聽從了他的建議，最終達到了諷諫的效果。

　　三、訴諸理性與訴諸感性

　　在說服活動中，說服者通常以兩種做法：一是“訴諸理性”;二是“訴諸感性”。

　　通常，在闡明重大問題、謀求巨大利益時，運用訴諸理性;而在面臨生死存亡的危機關頭時，利用訴諸感性則比較合適。

　　對于日常的思想教育活動，將兩者結合起來“動之以情、曉之以理”的方法往往能收到更好的效果。

　　在鄒忌案例中，鄒忌是利用一個“譬喻”來闡述道理的。

　　鄒忌說，“臣誠知不如徐公美。臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齊地方千里，百二十城，宮婦左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之內莫不有求于王：由此觀之，王之蔽甚矣。”從個人而至于國家，讓齊威王更容易接受他的觀點。

　　不過鄒忌的“曉之以理”，卻是以“動之以情”開始的，講的是鄒忌夫人因為愛他而說他“美”這樣一個事實。

　　達到了相當不錯的諷諫效果。

　　在觸龍的案例中，觸龍在趙太后盛怒、堅決拒諫的情況下，通過避開矛盾，以“愛”為主線，談到自己對小兒子的愛，趙太后對燕后的愛，也談到了趙太后對長安君的愛，最后委婉地指出太后對幼子的愛，其實并不是真正的愛，使趙太后改變了原來的固執態度。

　　四、明示結論與寓觀點于材料之中

　　傳播過程包括明示結論與寓觀點于材料之中兩種方式。

　　霍夫蘭認為，明示結論的優點是觀點鮮明，易于讓被傳播者領會傳播者的意圖立場，缺點是容易引起被傳播者的反感;不做明確結論，將觀點寓于材料之中的做法，可使被傳播者不知不覺中接受傳播者的意圖。

　　在諷諫傳播中，由于君主身份的特殊性，從君主所明了的事實進行諷諫，多能讓對方豁然開朗，接受意見。

　　所以，一般都采取寓觀點于材料之中的方式進行。

　　鄒忌在進諫過程中，以“美貌”這種感性的話題入手，通過第一人稱敘述自己的故事，用五個身份角色不同人的視角，來講一個“一粒沙窺世界”的道理。

　　觸龍則從“愛”入手，來講述一個關于“真愛”的道理。

　　這諷諫過程中，君主們感受到的是被尊重、被重視，自然就會接受臣子們的觀點，讓臣子們達到了諷諫的效果。

　　注釋：

　　[1]Herbert Simons.Persuasion in society.Thousand Oaks，London.New Delhi：Sage Publication 2001.P8轉引自申蓓《論政府公共關系中的說服傳播―以兩個個案為例》。

　　[2]見《史記・田敬仲完世家》

　　[3]見《資治通鑒》第五卷，“周赧王五十年”胡三省注“左師”：冗散之官以優老臣者也。

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