電信公司企業營銷渠道建設論文
隨著全國范圍內電信市場的逐漸成熟，傳統意義上的“重銷售、輕服務”的銷售型渠道已經根本無法滿足客戶實現自身發展的需求。從某種程度上講，自營渠道的建設質量直接關系到企業的形象的樹立，從另外一個角度更是營銷企業形象的有效途徑。
電信公司企業營銷渠道建設論文篇一
《淺談電信公司企業營銷渠道建設》
[摘 要]當前狀況下，知識經濟的全面發展，將會帶來人們在思維方式、生活方式以及消費方式層面發生巨大的轉變，與此同時也會對于未來的市場營銷產生很多的影響，
這些影響的存在也會進一步影響到市場營銷渠道的變化，其中較為典型的是個性化營銷、網上營銷、服務營銷、關系營銷以及電話營銷的有效應用，所以本文首先從營銷渠道建設的理論入手，
重點分析了目前建設有效的電信營銷體系的步驟。
[關鍵詞]電信公司;營銷渠道;建設發展
[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2014)30-0033-02
1 營銷渠道建設的理論概述
營銷渠道的概念實際上指的是用于促使產品或者服務順利地被使用以及消費的一整套相互依存的組織。
具體來講它主要包括商人中間商、代理中間商兩種形式，同時還包含有處于渠道起點以及終點的生產者以及消費者。
所以從這個角度上講，營銷渠道決策是作為企業管理層面臨的最重要的決策而存在的[ZW(]李文亮，借“四力”完善服務渠道 [J]中國電信業，2006(4)[ZW)]。
從這個角度上講，企業所選擇的渠道將在很大程度上直接影響到所有其他營銷決策的應用。
自20世紀80年代發展到現在以來，營銷渠道的傳統模式以及類型都獲得了全新意義層面的發展，其中較為典型的比如垂直渠道系統、多渠道營銷系統以及水平渠道系統等;
受到這種情況的影響，在相應的營銷渠道結構方面也獲得了更深層次的發展，當前狀況下，許多企業都在順應發展趨勢，逐漸地將傳統的金字塔式營銷渠道逐漸地改變成為扁平化的結構模式，
即所謂的營銷渠道在這種情況下變得越來越短，其所對應的銷售網點也會變得越來越多;
更重要的是在針對營銷渠道的運作方面也存在著很多企業已把貼近顧客的終端市場最終建設作為企業渠道運作的中心，在這一過程當中也逐漸地將營銷渠道的工作重心由初始市場轉為終端市場。
2 電信公司營銷渠道的發展現狀及存在問題分析
我國電信企業經過了很長一段時間的發展，雖然各方面在逐漸地完善過程當中，但是還是不可避免地出現了一系列的問題，具體來講主要表現為以下幾個方面。
21 渠道功能沒有全面發展
隨著全國范圍內電信市場的逐漸成熟，傳統意義上的“重銷售、輕服務”的銷售型渠道已經根本無法滿足客戶實現自身發展的需求。
在這種發展背景之下，客戶以及電信業發展的業界潮流對于電信企業的發展提出了以下的要求：首先就是應當要積極地改變固有的單一層面的銷售功能的渠道，逐漸地將其轉變成為集營銷服務于一體的一種綜合層面的發展渠道，因為只有這樣才能全面地提升企業發展的核心競爭力。
22 渠道的覆蓋存在結構性缺陷
一般來講，按照用戶的消費能力針對客戶進行劃分可以將其分為高端、中端以及低端三個種類。
從這個角度上講，所謂的高端客戶也可以稱之為大客戶，大客戶的最高端是集團客戶，電信企業的集團客戶服務部或大客戶服務部負責對這部分客戶的營銷。
但是其他低端大客戶、中端客戶卻沒有專門的營銷機構負責，只有營業廳受理。
如果20/80定律在電信市場也成立，則20%的高消費客戶的數量也是相當多的。
目前的大客戶服務部根本覆蓋不到這些用戶的全部。
換句話說現在大客戶服務部負責服務的大客戶根本達不到20%，真正服務的只是一些超級大客戶。
廣大的中高端客戶(如一般的工商企事業單位)并沒有得到差別性的服務，只能去營業廳辦理。
其實他們是很有價值、很有潛力的客戶，很容易接受新的業務。
因此，從服務的覆蓋面來說，結構不合理。
即使是對被列入大客戶范圍內的客戶的服務也存在著問題。
23 渠道體系不完善
很多電信企業在實際的經營過程當中，為了能夠有效地保住客戶，積極地參與到與其他電信公司的競爭中去，有很多電信部門先后成立了集團客戶處理中心、
市場經營部以及大客戶服務部專門為大中型客戶進行服務，從另外一個角度上講，再有效地結合數據局所提供的數據，這些機構在更多時候往往采取主動上門找客戶的發展策略，
這一策略在實際的應用過程當中取得了相當好的效果。
但是從另外一個角度來說，在很多電信企業當中，官商作風仍然十分明顯，坐等客戶上門的情況也是司空見慣;另外還主要表現為營銷人員的數量在電信公司的人員數量當中所占據的比例很小，
所以也就決定了該企業在市場拓展方面的能力表現得明顯不夠;營銷組織的建設是相對僵化的，市場支持手段不靈活，企業在面對客戶所表現出的親和力也很不夠，
針對用戶所開展的專門培訓的數量也是屈指可數，甚至與客戶簽訂合同的過程中，營銷部門也很難調動內部資源，實現快速響應。
總之，很多電信企業還沒有真正建立以客戶為中心的想法，還沒有建立以客戶為導向的營銷體系和有效、完整的渠道體系，更重要的是還沒有引入一種商業化的運營和發展模式。
24 渠道忠誠度不高
從本質上講，有效的渠道是作為產品銷售的“雙腳”而存在的，這一渠道的建立最終可以有效地幫助產品“走”到消費者的身邊，更好地為消費者服務。
所以由此也可以總結說：渠道對于每個電信企業的發展以及未來參與競爭而言都是舉足輕重的。
與此同時現代市場競爭中的白熱化狀態已經使電信企業營銷渠道發展成為“城頭變幻、一夜倒戈”的現狀。
而隨著數量較為龐大的運營商的積極加入，這些企業在面對渠道的爭奪將變得更加激烈，在這種情況下，如果相關的電信企業在這種情況下再置若罔聞，并且不對現有渠道加以有效控制和完善的話，那么最終也必然會導致“朝秦暮楚”以及“移情別戀”的情況變得更加的普遍，最終也勢必會危及電信運營企業的健康以及在市場競爭中實現自身發展的進一步發展壯大。
25 對于營銷渠道的建設研究力度不夠
因為針對電信產品(服務)的特性研究是不夠的，所以造成了很多電信公司在參與營銷工作的時候表現得很不理解，因此也很容易會造成電信企業對于營銷渠道的建設以及研究都十分薄弱。
尤其是在面對采取何種營銷方式拓展客戶、什么樣的營銷方式適合哪一類的產品以及分銷渠道的有效建立等都沒有搞清楚[ZW(]周曉慷，水平營銷在電信營銷渠道建設中的應用探討 [J].通信世界，2007(35)[ZW)]。
雖然在具體的實踐過程當中，也會根據實際情況自覺或不自覺地做出營銷渠道的選擇，但是在這種情況下所作出的針對銷售渠道的選擇一定是不規范的，尤其是在發達性以及完整性方面也無法保證。
所以從這個角度上講，針對營銷渠道所開展的決策是企業進行管理的一個十分重要的決定，但管理層并沒有給予足夠的重視。
3 建設有效的電信營銷渠道體系模式
為了建立有效的營銷渠道體系，筆者認為，電信企業應加強以下幾方面的努力。
31 以為客戶提供優質的服務的營銷渠道建設原則
在實際針對營銷渠道的建設過程當中，應當要了解到：任何一種通道都應當是要以滿足客戶的需求為根本宗旨的[ZW(]沈蘇霞，移動營銷渠道的建設 [J]天津市經理學院學報，2008(4)[ZW)]。
因為只有這樣，在實際的工作過程當中才能有效地避免為了實現發展而片面追求銷量，但是卻忽視了服務的質量，這樣做的后果就是會最終導致客戶不滿情緒的存在，甚至更嚴重的還會失去長期合作以及將那些潛在客戶發展成為真正客戶的機會。
32 充分發揮自營渠道的作用
從某種程度上講，自營渠道的建設質量直接關系到企業的形象的樹立，從另外一個角度更是營銷企業形象的有效途徑。
所以從這個角度上講，電信企業應當充分利用自營渠道人員自身技術素質的優勢，盡可能地強化該渠道中成員的意識，并盡最大可能發揮自營渠道的作用[ZW(]姜建章，李珂電信運營商營業廳客戶體驗式服務受理系統的構建 [J]科技信息，2012(28)[ZW)]。
在實際的應用過程當中要針對那些大型企業客戶逐漸地建立起大客戶經理制度，并專門針對大客戶制訂相應的問題解決方案，完善其基礎資料的搜集。
除了大客戶之外還應當積極地針對公眾客戶開展更加全面的服務，充分發揮電信的營業廳，客戶服務中心，自建營銷渠道，為客戶提供全方位的服務。
33 建立高效的聯合營銷渠道體系
從根本上講，聯合營銷渠道體系的建設，一方面可以有效地使得電信企業降低對于自營營銷渠道建設的投入，有效地應用社會資源;另外一方面還可以全面地促進電信業務在更大范圍內的推廣。
更重要的是在更多時候還可以有效地控制電信企業的成本支出，提高了企業的內部控制。
所以從這個角度上講，充分地利用聯合營銷策略的話，可以實現業績的快速增長并能有效地促進銷售工作的開展。
由此電信企業也可以開展針對虛擬經營模式的聯合營銷渠道建設的探索工作。
34 廣泛發展代理營銷渠道
在針對代理營銷渠道的發展方面，電信企業可以采取代理、代辦以及代理維護的方式，有效利用更多人群的力量，盡可能低使得代營渠道覆蓋到更廣闊的地區以及范圍之內，并在此基礎上最大化地拓展市場覆蓋面。
35 建立有效的市場營銷渠道考核和有效的激勵機制
電信企業應當建立起明確的績效評價體系，與此同時還應當要采取適當的激勵措施，以便于更好地開展渠道管理。
因為從某種層面上講，渠道效率的高低在很多時候直接影響到電信企業的整體業務情況，更重要的是還會影響到企業的形象，所以從這個角度上講，渠道的專業化以及可信度的建立在更大程度上還會影響到企業品牌形象的建立。
所以，一定要積極地建立起有效的渠道評價體系，并積極地把渠道成員的業績以及渠道對于企業形象所產生的影響都納入到相應的考核體系當中，同時還要有效地避免渠道成員之間沖突的發生，并管理所有同客戶接觸環節以及渠道，確保各種渠道的一致性在整體客戶體驗服務水平。
同時，建立合理的激勵機制，充分調動渠道成員的積極性和創造性。
36 建立個性化的渠道體系
從根本上講，客戶的需求是千差萬別的，所以也就要求電信企業應當通過不同的方式來滿足不同客戶的發展需求[ZW(]沈永鋒，競爭背景下電信企業渠道建設的分析與探討[J].商場現代化，2008(15)[ZW)]。
所以，根據客戶的需求針對電信企業的市場進行細分，并在此基礎上進行分析不同渠道所對應的客戶所需求的范圍。
另外還可以根據客戶在不同層面上的需求，業務特性的區別性，選擇不同的營銷渠道模式來進行應用，并盡可能地選擇多種方式的有效結合，為客戶提供個性化的營銷渠道。
4 結 論
綜上所述，本文重點針對我國電信公司建立有效的電信營銷渠道體系模式的內容進行論述，雖然涉及的內容比較廣泛，但是筆者堅信，如果可以有效地結合當前國內外電信企業發展的環境，盡可能地提升銷售業績，并在此基礎上積極地針對營銷渠道的建設創意層面上的發展，那么一定會取得令人滿意的效果。
參考文獻：
[1]沈蘇霞移動營銷渠道的建設 [J]天津市經理學院學報，2008(4)
[2]姜建章，李珂電信運營商營業廳客戶體驗式服務受理系統的構建 [J]科技信息，2012(28)
[3]時永生中國電信公眾客戶營銷渠道芻議[J]重慶郵電學院學報(社會科學版)， 2009， 18(1)
電信公司企業營銷渠道建設論文篇二
《中國電信營銷渠道的探討》
摘要：營銷渠道對于電信企業的發展具有十分重要的作用，本文就中國電信的營銷渠道進行闡述，分析了其存在的不足，并且從消費者、資源配置、渠道的整體性以及服務質量四方面入手提出了一些解決辦法。
關鍵詞：中國電信 營銷渠道 消費者 服務
現代生活已離不開通信，通信市場的發展已有近二十年的時間，整個通信市場基本呈飽和狀態。
而中國的電信營運行業早已不是壟斷狀態，中國電信、中國移動、中國聯通是中國通信行業的三巨頭，現已形成三足鼎立的局面，競爭激烈。
建立有效適合的營銷渠道是電信運營商重要的戰略資源。
一、中國電信現有的營銷渠道分析
美國著名營銷學家菲利普·科特勒對營銷渠道的定義是：營銷渠道是使產品或服務能被使用或消費配合起來的一系列獨立組織的集合。
20XX年中國電信對單一的營銷渠道進行改造和重組，主要以客戶為中心、以網絡為基礎，根據客戶的消費特點，對市場進行細分，最大程度的對營銷渠道進行整合，主要是大客戶、商業客戶、公眾客戶、流動客戶為目標，建立了四類渠道。
20XX年，中國電信在原有的渠道基礎上再一次對營銷渠道進行劃分，此次劃分依然是客戶為中心，建立了四類營銷渠道，第一是直銷渠道，該渠道針對的是大客戶經理;第二是實體渠道，主要針對自由營業廳和合作營業廳;第三是電子化渠道，以網上客戶服務中心、呼叫中心、短信郵件等電子業務為主;第四是社會渠道，該渠道包括合作伙伴、代理商及資源性渠道。
發展至今，中國電信的營銷渠道與中國移動、中國聯通兩家運營商的差別并不大,隨著固網、移動業務以捆綁、疊加的方式出現后，電信運營商的渠道爭奪不僅僅是企業客戶，現已是以農村、校園為爭奪的重點，同時不忘代理渠道的壯大。
中國電信的營銷渠道在這些資源爭奪之戰中并不占優勢，甚至存在著弊端。
二、中國電信營銷渠道存在的問題
中國電信營銷渠道能以客戶為中心，針對客戶展開營銷，可以說，已趨于成熟，但在面對競爭市場時，特別是3G時代，電信運營商的業務范圍延伸至終端、應用層面，且客戶群體數量大、客戶要求越來越多樣化及個性化，中國電信的營銷渠道開始凸顯，主要體現在以下方面：
1.缺乏標準化的營銷渠道管理體系
中國電信分在各省市縣均有分公司，管理體系也多種多樣，因對營銷渠道沒有標準化的管理體系，合作伙伴、代理商在操作過程中易出現問題，影響品牌的建設。
同時，混亂的管理體系也會導致代理商的忠誠度不高，過度關注自身利益，不為集團的長遠利益考慮，最終會使客戶流失業務辦理量不斷減少。
2.各營銷渠道之間存在沖突
在采用多渠道運營模式時，如客戶群劃分不明確，存在爭奪客戶現象。
因各渠道的負責人、業務員都有著任務量的要求，為了完成相應的任務或是取得更好的業績，都會盡可能多地開發潛在的客戶，這就出現了沖突。
如：大客戶經理與代理商之間的競爭;網上電子服務與營業廳之間的競爭等等。
3.營銷渠道缺乏相應的資料儲備
因業務多樣化，面對的客戶群和客戶要求也是多樣化的，為使每個營銷渠道都發揮最大的作用，對于營銷人員、客戶的基本情況、營銷情況的波動以及營銷的差異化的實施等等，都需要建立詳細的檔案，以使營銷渠道的建設能不斷完善。
但在中國電信營銷渠道的建設中，缺乏相應的IT系統配套支持。
4.激勵機制有待完善
中國電信客戶開發和服務中過度強調績效考核，多采用物質激勵，缺乏精神激勵，管理方式粗放，“簡單化”，即底薪低，多做多得，少做少得。
有些負責人會把銷售任務分配給一線的銷售人員，超出規定的份額有獎金，不達標將扣工資或獎金。
這些做法，令一線員工缺乏企業歸屬感和業績成就感，一定程度上打擊銷售員的積極性和上進心。
三、中國電信營銷渠道的改進
在激烈的競爭，要保持好的競爭狀態，中國電信必須不斷改進營銷渠道，使產品能被最大限度地被客戶使用。
1.準確了解客戶消費行為，創新營銷渠道
充分了解和研究客戶的消費行為才能使營銷渠道發揮最大的實效性。
網上購物已成為一種生活方式，并不斷介入生活的方方面面，網上購物者多是年輕人，中國電信可針對這一消行為，拓寬營銷渠道，入駐淘寶、京東、當當等網上購物平臺。
不僅能擴大業務范圍，還能起到宣傳的作用。
或是在門戶網站上進行銷售，也可建立虛擬社群，了解用戶的最新需求，了解用戶的使用感受，利于產品信息的快速擴散，及品牌的宣傳。
因生活壓力增大，人們的生活圈子出現單一化，即家——工作單位——購物中心。
因休閑的時間較少，交通繁忙，上班族一般都傾向于一站式購物，中國電信的營銷應順應這樣的生活方式，將營業廳入駐商圈或社區。
2.營銷渠道應合理配置資源
好的營銷渠道，不僅要實產品最大程度的銷售出去，還要節約成本，才能使利益最大化。
在選擇營銷渠道時，必須結合當地實際情況，選擇合適的資源配置，只有如此成本才能控制在最低。
在現有的直銷渠道中，中國電信在配置客戶經理時要根據客戶數量或區域進行，因涉及客戶數量大和區域多，需要配置的客戶經歷數量不少。
經市場檢驗，這一做法無疑是在增加成本，因為中國電信忽略了忠誠客戶，這一部分客戶可以不配備客戶經理。
3.營銷渠道應注重整體性
為避免營銷渠道之間的沖突，在進行營銷渠道規劃時應注重渠道的整體性，避免不必要的浪費。
首先，要不斷加強直銷渠道和實體渠道的覆蓋面，挖掘一切可能資源。
充分發揮各渠道之間的互補性，抓好直銷渠道，不斷開拓社會渠道，使直銷渠道和社會渠道相互結合，彌補營銷過程中的空白點。
其次，加快完善網上銷售的步伐，網上客戶服務中心與10000號有機結合，充分利用短信和郵件平臺，不僅要發揮人工的力量，還要充分使用電子化強大和方便。
最后，在做好營銷的同時，結合優質的服務，服務不僅僅是10000號的任務，客戶經理、營業廳等都承擔著同樣的服務工作，三者結合，通過服務推動營銷。
4.提高營銷渠道服務質量
在面對豐富的、個性的客戶群時，中國電信、中國聯通、中國移動三大運營商推出的業務大同小異，而客戶在進行選擇和對比時，優質的營銷服務成了選擇的標準之一。
根據不同的業務特點、用戶需求的特質，發展營銷渠道服務在競爭中顯得十分重要。
優質的營銷渠道服務不僅要求專業化、精準化、技術化，還需要個性化。
為達到要求，中國電信有必要針對客戶類型、銷售類型、經營模式等不同方面，對銷售人員和服務人員進行專業培訓，使員工具備專業的服務禮儀知識，對專業技術知識有詳細的了解，面對客戶的咨詢能對答如流。
同時也要求銷售人員和服務人員，面對不同的客戶和問題時，應靈活處理，不拘泥于固定形式，可采取數據與語音相結合、間接服務填補直接服務等方式，提高營銷渠道服務的能力和質量。
在服務的過程中，服務的內容要結合產品，突出品牌的宣傳，樹立中國電信的形象。
以服務宣傳品牌，可以提高用戶滿意度，還能極大地提高渠道合作伙伴的信心，增加合作伙伴的忠誠度。
營銷渠道的建設是一項長期性的工作，不是一蹴而就的工作，也不是一兩個人的工作，而是需要團體成員間的相互合作、相互配合、相互理解，唯有如此才能打造出優質高效富有競爭力的營銷渠道，從而提高中國電信的競爭力。
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