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咨詢管理師《咨詢實務》精講：展示項目建議書
導語：早期國內咨詢公司實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進行。但隨著國內管理咨詢行業的不斷發展，客戶對咨詢公司的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標的方式。
(一)項目建議書的常規演示
1.演示前的準備
在進行項目建議書演示前，應了解以下事項：
(1)演示的時間與地點。
(2)客戶對演示說明的期望。
(3)是不是需要進行正式的演示說明。
(4)正式演示說明和討論所允許的時間。
(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。
(6)客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會。
(7)演示說明會的目的是什么。
通過認真地準備，咨詢人員要把本咨詢公司對客戶企業問題的理解、解決方案以及質量保證等情況真實地展示出來，爭取得到客戶的認可。
2.演示需要注意的問題
(1)邏輯清晰本文來源:
建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實力做出準確的判斷。
(2)突出重點和特色
建議書的內容一般較多，但客戶給每個咨詢公司演示的時間不會太長。因此，要根據客戶的特點有重點地給客戶講解，突出特色，以爭取其關注。
(3)給客戶提問的機會
通過客戶的提問可以知道其關注點，并給出相應的回答。這對客戶有效的理解建議書是非常重要的。
(二)咨詢項目的招投標展示
1、咨詢項目的招投標過程
隨著管理咨詢行業的逐步成熟和客戶內部管理的規范，招投標正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。
招標和投標是指交易活動中的兩個主要步驟。
管理咨詢行業的招投標程序包括：招標、投標、開標、評標和中標五個過程。
(1)招標是指客戶企業事先公布有關咨詢項目內容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標。
(2)投標是指管理咨詢公司按照客戶企業提出的要求和條件，參加投標競爭的行為。程序包括編制投標文件、投標等。投標文件一般包括：
①與咨詢公司資質相關的文件，如營業執照、財務咨詢等專項咨詢的資質等。
②與項目本身相關的文件，主要是項目建議書。
③與項目商務相關的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。
④與公司實力、經驗相關的文件，如公司的規模、咨詢人員的水平、類似項目的經驗等。
⑤與知識產權相關的文件，如知識產權歸屬的協定、保密協定等。
(3)開標是指客戶企業將所有的投標文件啟封揭曉。
(4)評標是指對投標文件及管理咨詢公司的建議書、現場表現等，按照規定的標準和方法進行評審，選出最佳投標。評標是招投標活動中的核心環節。
(5)中標是指客戶企業的評標委員會(評標小組)根據中標條件和評標標準程序選出的符合招標人要求的投標人(管理咨詢公司)。
2.管理咨詢公司的實力展示
開標的過程實際就是咨詢公司對自身實力的展示過程，評標過程則是客戶企業對咨詢公司實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現場來展示和評價，另一部分能力則是在開標過程前后通過其他方式來展示并由客戶進行評價。
具體來說，咨詢公司需要向客戶企業展示的內容主要包括：
(1)咨詢公司介紹
(2)咨詢公司的規模和專長
(3)相關項目的案例經驗
客戶主要關心三個方面的相關案例經驗：一是同行業的經驗。二是同類咨詢內容的經驗。三是同類性質企業的經驗。
(4)知識儲備與專業研究
(5)重點客戶的評價反饋
(6)擬任項目經理的能力
(7)售后服務的承諾
(8)對項目的認識與理解
(9)招投標過程的現場表現
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